你是否覺得與人溝通是一件痛苦的事？每一次簡報都苦惱到底該說什麼？花了大把時間準備、蒐集了大量的資料，自信滿滿的上台去報告，卻總是叫好不叫座，看著台下面無表情、反應平平，只得到一句「辛苦了！」
或許你該重新思考一下你的溝通方式了。近年來，TED 演說者、作家的賽門．西奈克提出《黃金圈法則》被大量的運用在溝通與說服上；同時，我們也可以借鏡 2,300年前溝通大師亞里斯多德的溝通技巧。
亞里斯多德的溝通三要素：人格、情感與邏輯
亞里斯多德（Aristotle），古希臘哲學家，同時是柏拉圖（Plato）的學生、亞歷山大大帝（Alexander the Great）的老師。亞里斯多德的著作是西方哲學的第一個廣泛系統，包含道德、美學、邏輯和科學、政治和形上學。
古希臘的修辭學，既是一種研究演說的技術，也是一種研究散文寫作的理論。演說與辯論是古希臘城邦政治生活的重要手段，其中演說和論辯是古希臘城邦政治生活的重要手段，其中高爾吉亞、普羅達哥拉斯、普羅迪科斯等智者派風靡一時，然而柏拉圖批判智者以征服聽眾為修辭術的目的，因而淪為辯論甚至是詭辯的技巧。（註：普羅迪科斯是蘇格拉底的老師，蘇格拉底是柏拉圖的老師，柏拉圖是亞里斯多德的老師）
亞里斯多德認為修辭術是一種藝術，它和論辯術相似而不完全相同。他對修辭術下了一個新的定義：「一種能在任何一個問題上找出可能的說服方式的功能。」
所謂「說服方式」是指言之有理、合乎邏輯的論證方式。亞里斯多德的《修辭學》是西方最早的系統闡釋修辭原理的著作，奠定了西方修辭學傳統，同時也包含著一些重要的美學問題與觀點。
在亞里斯多德的《修辭學》中提到三個關於有效溝通的要素：人格（ethos）、情感（pathos）與邏輯（logos）。
1.人格，指的是你的信譽（credibility），也就是大家應該相信你的理由。比如說，你是某領域的專家權威、你在組織中的位階、你過去的背景與經歷；或者是你做人處事所展現出來的高度忠誠與人格特質，讓大家容易相信你不會對他們說謊（即使事實未必如此，但是你可以偽裝與營造）。
2.情感，則是建立彼此情緒上的連結。人們不會對與自己無關的事情感興趣，所以，大家相信你所說的話是因為這與他們有關、對他們很重要。
但是，如果大家無法了解你在說些什麼，或是不知道你如何導出結論，那麼所有的威權與同理心都無濟於事。
3.邏輯，是你把話說清楚、講明白的方式。如果大家無法瞭解你在說什麼？是如何導出結論的？那麼所有的信譽（人格）與同理心（情感）都無濟於事，當你的邏輯不通，人們的情緒就會中斷，進而質疑你的權威性。
這三條溝通法則相輔相成。你可能重視透過數據與理性分析【邏輯】來得出結論，進而建立在某個專業領域中的權威形象【人格】；但是若沒有與聽眾建立關聯【情感】，自然無法引起聽眾的興趣與意願。
黃金圈理論/法則：先問為什麼
賽門．西奈克（ Simon Sinek）在 2009 年的 TED 的一場演講《偉大的領袖如何鼓動行為》上提出了黃金圈理論。
賽門．西奈克認為，世界上所有成功的領導者或是品牌，他們思考、行動和傳達的方式都遵循著「黃金圈」法則，從裡到外包含三個階層，分別是 Why — How — What。
「Why 代表的領導者或品牌的理念和目標，How 是執行理念的方法與過程，What 則代表最終呈現出的產品以及領導風格。」
所有成功的領導者和品牌，都是由核心理念（Why）開始思考，然後向外思考如何實現（How）、最終呈現出的結果（What）又是什麼？但是多數人卻是反向而行，聚焦在看見的結果，而不是去思考背後的理由。
舉例來說，蘋果在產品行銷上就充分運用了「黃金圈」法則。
蘋果的品牌理念是「創新思考」，目標是帶給消費者卓越的使用經驗（Why）；為了達到這個目標，蘋果設計出簡約精緻的產品外型、人性化的使用者介面（How），最後才推出特定的產品（What），於是有了不需換片的 iPad、有了結合電話、上網、聽音樂又不需要觸控筆的 iPhone。消費者購買的不是蘋果的商品，而是蘋果推出商品的品牌理念。
如果運用在溝通與商務簡報上，我們先思考目的（Why）是什麼，希望透過溝通與簡報，讓對方知道、理解、認同，還是採取行動？為了達到這個目的，我們該如何做（How)才能讓對方產生我們期望的反應？然後基於這樣的目的與方式，產出對應的溝通內容與簡報素材。
如果讓亞里斯多德來用黃金圈理論/法則……於是產生了「黃金迴圈」
如果將黃金圈法則套用到亞里斯多德的溝通三要素，其實不謀而合；甚至我們可以說黃金圈法則，其實也是源自亞里斯多德的《修辭學》。
怎麼說呢？「人格」是大家相信你的理由，也就是「Why Me？」；而「情感」是與大家建立連結、讓大家明白這對他們有多重要，也就是「How Important？」；然後以合乎「邏輯」的方式讓大家知道你要說什麼、他們可以獲得什麼，也就是「What Take-away／Benefit」。
多年來我在準備簡報與進行相關培訓時，發現多數人在溝通與簡報上遇到的問題就是「說話沒有說服力」，若要細究其原因，不外乎就是「想不清楚」、「說不明白」與「說得太多」。
其次，多數人習慣直接以思考的邏輯來進行表達，沒有考慮到聽眾的背景與專業程度，沒有建立與聽眾的信任與連結，自然也不會得到期望的結果。
因此，藉由亞里斯多德的溝通三要素與賽門．西奈克的黃金圈法則，我發展出一套黃金迴圈的模型，包含了「思考的黃金圈」與「表達的黃金圈」兩個部分，之所以稱之為迴圈，則是因為從思考到表達、再由表達反思思考，如此反覆驗證直到整個迴圈是順暢、運行無礙的，進而提升溝通的有效性。
先從目的（Why）出發，思考溝通與簡報的目的是希望對方知道就好？還是理解、認同？或是希望對方採取行動？接著，思考該如何做（How）才能讓對方方產生我們期望的反應，然後產生對應的內容（What），再回到一開始的目的，確認沒有偏離、有緊緊相扣，這是「思考的黃金圈」。
完成了「思考的黃金圈」之後，再次從目的（Why）出發，進行「表達的黃金圈」來建構簡報與溝通表達時的方式，為什麼是我來說（Why Me？）這對聽眾來說有多重要（How Important？）聽眾可以聽到什麼、帶走什麼、得到什麼（What Take-away／Benefit？）然後再次回到目的，確認沒有偏離。
此外，如果能在每一次的溝通與簡報過程中，不只達到目的、更能展現自己的專業價值的話，也是逐步在累積自己的「信譽」，這在黃金迴圈中扮演相當重要的角色，可以加速整個迴圈的運作效率與成果，進而形成正向循環。
主圖來源：CHRISTOF STACHE/AFP/GettyImages
延伸閱讀：
打擊浪費！食物「保鮮噴霧」問世，可延長蔬果 2 倍壽命
寵物玩具也推訂閱制！紐約新創 5 年賣出 2 億 美金
新創推「分手善後」服務！協助找房、交友、健身，3千元搞定
作者資訊
- 歡迎成為《行銷人》合作夥伴，若有任何文章授權、尋求報導及投稿的需求，歡迎來信：[email protected]
