時機歹歹，很多年輕人想創業當老闆。但，現實創業談何容易。不少人砸大錢裝潢，風風光光開店，結果開不到三個月就關門了。七年級生創業家關登元和陳昆宏，笑起來憨厚、打扮樸實，身上有一種刻苦踏實的氣質，兩人共創〈得來素〉蔬食早午餐連鎖餐飲，一路走來崇尚「神木精神」向下扎根、逐步擴大，從街頭餐車到連鎖加盟，10 年間拓展 20 家加盟店，為台灣蔬食界帶來新的飲食文化。
拒絕「草莓族」標籤，街頭擺攤逐創業夢
關登元高中讀機械科，卻對創業興趣濃厚，懷抱「頭家夢」的他，為了存創業基金，選擇報考志願役，省吃儉用 3 年攢下百萬元，退伍後跟國中同學陳昆宏，各自拿出 20 萬，把貨車改裝成小餐車，在台中慈濟醫院外，開始擺攤賣素食早餐，2007 年正式踏出創業的第一步。
他表示，「因為爸媽都吃素，發現到素食早餐店很少，心想或許會有市場吧！」於是，這對換帖兄弟，就這麼一頭栽進了蔬食事業，這一投入就是 12 年汗水。
當年才 23 歲的關登元和陳昆宏，兩個年輕小夥子在街頭，對著來往路人叫賣早餐，精神抖擻又是鞠躬又是早安，慢慢吸引在地人的注意力，更因為兩人散發出的熱血和拚勁，攏絡不少婆婆媽媽的心。
〈得來素蔬食〉共同創辦人關登元笑稱，「老一輩常說我們這一代很軟弱，把七年級生視為草莓族。所以，我們賣的不是素食早餐，而是台灣年輕人的拚搏精神。」
開店慘遭金融海嘯，化身小蜜蜂求生存
一開始，兩人用小餐車賣素食早餐，但他們心裡頭早有定位「不能永遠是路邊攤」。於是，一人賣早餐，一人找店面，經歷一年摸索期，兩人決心轉戰店面，租了個不到 10 坪的店面，將餐車設備再利用，再花 6 萬元頂讓朋友的早餐店設備，開設了第一家店面。
但是，誰也沒想到，店才開沒多久，當年就爆發金融海嘯，工廠大放無薪假，門市業績一落千丈。開店後，人事加店租，一年來幾乎每個月都在賠錢，讓他們嘗到創業的挫敗，卻沒有讓他們因此退縮。
他們心想，與其坐以待斃，不如多做幾個三明治，親自騎摩托車拿出去賣，重返過去擺攤模式，等於多一個據點賣早餐，他戲稱，「這是小蜜蜂游擊法。」
就這樣，他們仰賴多點突擊策略，在不景氣的夾縫中找到一點轉圜生機，撐了一年才轉虧為盈。兩人一路走來穩扎穩打，「即使賺了錢，一定拿來再投資，例如這個月先改吧檯，下個月改招牌，下次改價目表，有賺錢再丟進去。」
關登元表示，不少年輕人瘋創業，常常先砸錢開店，這不是好的策略。他建議，一開始先投入一點點，像是地點、客群、商圈、商品等評估，要讓自己有機會「試」錯，往後經營每一步才能走得更加穩健。
早上開店下午備料，擴大版圖開放加盟
〈得來素〉以蔬食早餐為定位，是少見的利基市場，為了尋求差異化，卻讓他們吃足苦頭，根本找不到合適的素食原料，兩人只好著手開發產品、自建原料工廠。
「當時，台灣還沒有素食早餐，沒有市場需求，就沒有原料供應，所以才自己學研發。那時候很辛苦，我們要跑來跑去，早上顧店面，下午到晚上顧原料，連豆漿也自己磨，從泡豆子到磨豆子，每一樣都是自己來，每天工時都拉很長…..」
講究細節的他們，開店從 0 到 1 都自己來，是最辛苦的一條路。但，他們想的是，「若做起來就是一個門檻。」除了供應所需之外，自營工廠最大好處，就是控管食安、成本、口味等，尤其是預防交叉汙染，才可以讓消費者吃的安心。
慢慢地，關登元和陳昆宏從一家店開到三間店，兩人逐漸掌握到經營訣竅，從商圈評估、顧客經營、產品開發到行銷包裝，他們把 12 年創業經驗規劃成一套完整的開店系統，並透過開放加盟體系拓展版圖。目前〈得來素〉全台店數已拓展 20 家，在土城、桃園、台中、彰化、台南、高雄、台東、花蓮皆有加盟店。
許多人總以為，店面只要開了，客人就會自己上門。但，創業沒有想象中那麼簡單。那麼，他們怎麼幫加盟店做生意呢？尤其，傳統小餐飲生意，很難做顧客管理。他開玩笑說，「顧客進來算撿到，顧客出去算丟掉，完全不知道怎麼把他 Call 回來。」
關登元說，「加盟店有沒有賺錢，攸關我這個品牌能不能存活。所以，我要想盡辦法幫加盟店做生意。因此，數位行銷這一塊很重要。」他強調，在網路時代，光有產品力其實是不夠的。若你沒有跟市場溝通、沒有跟人接觸，沒有人知道你的東西有多好，連嘗試的機會都沒有。
結合電商掌握客群，善用數位行銷攬客
一開始為了被更多人看見，他經營起部落格，撰寫一系列創業筆記，拿到論壇上投稿，或是參加創業比賽，至今累積九百多篇文章，這些都成為〈得來素〉日後最棒的內容行銷素材。
後來，臉書成為行銷戰場，除了經營粉絲團，圈住精準粉絲，他還自學廣告投放，幫加盟店丟區域型廣告，持續為品牌曝光、開發新客人。此外，他們同步使用了 Line@ 生活圈、點餐 APP 等數位工具，跟「素友們」經營深度的顧客關係管理。
這幾年，自產自銷的原料工廠，除了發貨給加盟業者或零售通路，他們也搶搭電商風潮，在官網上新增購物車，線上販售素食商品，賣給一般消費大眾，像是手工水餃、栗子粽、藥膳湯、猴頭菇、素肉燥等，光是網購宅配就佔 3 成營收。
另外，在數位行銷上，他們利用數位廣告，做線上導購與線下曝光，例如：在分店還沒開幕之前，先讓鄰近素食客群看到促銷資訊，為的是吸引精準顧客上門，把人流導到新的門市，靠網路幫實體店導流量，徹底整合線上與線下。
關登元強調，「我經營電商後，在臉書上經營、下廣告，就有人購買我們產品，消費者對『得來素』就會有品牌認知，那麼當我到各地區開店的時候，其實我早就把客群養好了，開實體店的風險會下降非常多。」
在創業即將邁入 12 個年頭之際，關登元和陳昆宏以素食者（顧客）需求為出發點的理念，始終沒變。他們正一步步實踐品牌初衷：「讓吃素更方便、未吃素更能接受。」
回想起創業初衷，他以「種樹」做比喻：創業就像種樹，你要種神木，還是種果樹。當你在扎根的時候，別人未必看的到，不過根基扎穩了，樹就不容易倒了。
〈得來素〉專精蔬食並多元經營，從實體門市、連鎖加盟、到網購宅配，再加上品牌經營，當品牌門檻做出來以後，不但贏得顧客的信賴，也成為〈得來素〉與餐飲對手拉開差異的競爭利器。
主圖來源：本站記者攝
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