▌本文由作者 Aron Hack 亞倫害的授權《行銷人》編輯、刊登，原文網址。
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為什麼廠商要贊助你
如果你在路上抓一個路人，問他，「欸，今天晚上可以請我看電影嗎？」
你覺得成功率會是多少？我猜你根本不在乎成功率，因為你根本不會這樣做，這就是重點。
就算你很有錢，你也不會想花在一個隨便搭訕的怪人身上。如果你同意這個觀點，讓我們回過頭想想，為什麼廠商要理會你的胡亂搭訕？如果你想辦一場晚會，有點心，有飲料，有熱舞，然後你想跟廠商要贊助？
美其名是「提供學生表現自我的機會」，但如果你頭腦還算清楚，你一定問過自己，為什麼廠商要花錢讓我去爽，然後換來一張一點用處都沒有的感謝狀？
先談談感謝狀
大二的時候，有一次，我帶著幾個學妹用掃街的方式拉贊助，那次我們走進了一間樂器行。
進門後，我一開口，老闆劈頭就說，「說，誰叫你們來的，你們是不是騙人的」。
當下我有點挫愕，但還是擠出笑容解釋，「我們是設計系學生，過一陣子要舉辦展覽，希望可以取得你們贊助合作的機會。」
深入追問後，原來很多學生也曾來跟老闆拉贊助，並承諾會給感謝狀，老闆一開始都很阿莎力的贊助。後來，有些學生沒有送上感謝狀，或是其他人代收了，但忘了跟老闆說，造成老闆覺得這些來要贊助的學生都是騙人的。
活動結束後，這間店的感謝狀由我親自送過去，老闆笑著說，「原來你們是真的啊！下次你們學弟妹要辦活動，可以請他們再來找我！」。一陣子後，我也再回到那間樂器行買了台電鋼琴。
感謝狀的替代方案
不只是學生活動，包括廠商與校方的合作，也經常在合作後給予感謝狀。
雖然這樣講有點直白，有點傷人，但感謝狀通常只對一些商家有用，如上面的例子。其實老闆也不是真的覺得感謝狀有用，只是學生說了會給，但他沒拿到，才會一直放在心上。
對於許多企業來說，感謝狀則是一個會讓人覺得困擾的東西，留著沒用，果斷丟掉好像也怪怪的，而且校方給的感謝狀可能還會慎重的裱框，讓當事人不好意思直接處理掉，所以通常就這麼在角落放著，放到有一天罪惡感沒那麼重時，再連同其他垃圾一起清掉。
我知道校方與學生可以回饋的東西不多，而感謝狀是其中一個比較容易達成的項目，但那通常不是對方想要的東西。針對廠商，這邊我提供另一個更可行，更能達到雙贏局面的提案，寫一篇短短的活動記錄文章，有文字，有圖片，整體內容不用太長，最重要的兩個關鍵，要有廠商官網的連結，並且發佈在學校或是系上的網站。
這個方案的理論依據是「SEO」與「反向連結」，可以參考台灣白帽 SEO 專家 – HARRIS 先生的文章〈認識反向連結：反向連結與SEO的緣起由來〉。
如果你接觸的廠商有在做網路行銷，有點專業概念，那你提「SEO」與「反向連結」時，他們一定聽得懂。而且你要記得補充，這篇文章會發在學校網站還是系上網站，這超級超級重要。因為學校與系所網站的網址結尾是 .edu，代表 education 政府教育機構，在 SEO 上權重很高，加上學校網站的流量大，兩者相加即是說服力所在。
這邊要注意兩點
(1) 切記不要發在學生會或系學會自有網站，用處不大。因為通常這類網站的網址不是 .edu，而且流量不大。
(2) 廠商提供的網址，千萬要是官方網站，不是 Facebook 粉絲專頁，粉絲專頁跟 SEO 是兩回事。
有些廠商可能也不太懂這東西，那你就把 Harris 的文章丟給他，然後跟對方說「我是為你好」。當廠商心裡 OS，「靠這學生有點專業」的時候，你在氣勢上就贏了一半。
贊助合作的重點
許多學生寫贊助企劃書時會很迷惘，到底應該把重點放在哪？說明我的活動內容多獨特，目標多遠大？或是說我們為了這個活動投入多少心血，列出看起來很專業，但實際上根本沒照著走的甘特圖，表示我們有組織有條理？還是要把預算清清楚楚的列出來，說明幹部沒有亂汙錢，來贊助我們就對了？
我參與過的活動之一，就曾經寫了長達三四十頁的公關合作企劃書，裡面詳細列出上述的各種要素，活動內容、願景、進度安排、組織架構及預算編列，我當時看到時就覺得愚蠢，現在則覺得愚蠢到不可思議。
私人企業為了業績很忙的，沒有人會對你的前世今生感興趣，所以你的企劃書只需要有兩個重點：「你為什麼要贊助」，和「廠商為什麼要贊助你」。
「廠商為什麼要贊助你」，這個問題就比較複雜，也是下面主要討論的內容。
這邊先停一下，注意我上面的標題，我用的詞是「贊助合作」，既然是合作，代表追求的是雙贏的局面，你拿到你要的贊助，也幫廠商拿到他們想要的東西。
可能會有人說，廠商也太現實了吧，還想跟學生要東西？廠商不是應該要有社會關懷，要幫助學生圓夢嗎？贊助我可以提升企業形象啊？我用同一句話回答，就算你今天很有錢，你也不會想花在一個隨便搭訕的怪人身上，尤其是聖誕節前一兩個月大批出沒的怪人。
而且如果要提升企業形象，廠商可以把錢捐給慈善機構。慈善機構不但可以開立捐款證明 (或發票之類的，這部份我不清楚)，廠商也可以藉此節稅，何樂而不為？
回到贊助合作。這邊我會建議找 B2C (Business to Customer) 的品牌商，而不是 B2B (Business to Business) 的廠商或是通路商。
贊助的目的不外乎幾種，包含維護廠商與廠商間的良好關係，或是品牌推廣。前者像是運動飲料商贊助運動品牌活動；後者則是學生比較有可能談到的贊助，因為學生具有自主購買力，如果廠商送出價值一萬元的贈品，能夠換回五萬元，甚至十萬元的訂單，並培養出新的品牌擁護者，何樂而不為？尤其是以年輕人為銷售對象的品牌，這樣的策略更有可能奏效。
這邊舉一個反向案例。我看過的某些贊助提案是來自台北市的學校，這類提案如果沒有非常吸引人的特色，通常我會在一分鐘內關掉。為什麼？因為台北市的交通發達，很多學生不需要，甚至不會騎機車，不騎機車就不需要安全帽，既然你不需要公司的產品，當然也就沒有品牌推廣效益可言。
產品贊助還是金錢贊助
我不確定其他企業的思考方式為何，但以我服務的公司來說，我們原則上只提供產品贊助，因為產品上會印公司品牌，但鈔票上不會。
你可能會問，難道不能提供金錢贊助，然後我放你的 logo 在海報或影片上嗎？當然可以，花錢做的我會稱作「廣告」。所以你可能會注意到，FB 或 Google 的廣告，在廣告標題旁邊都會有兩個小小的字，贊助。
如果要花錢買廣告作曝光，我就去下 FB 或 Google 廣告就好了，為什麼要贊助你？你的廣告效益會比 FB 或 Google 還要好嗎？
另一種公司可能會花錢的合作方式是與媒體合作，一篇文章可能一萬元到三萬元不等，而媒體的強弱取決於瀏覽人數，但我相信大部份的學生團體沒有這種資源。
老闆二話不說批准的贊助案
我處理過的某個贊助提案，是某大學的太陽能車隊，他們要到澳洲參加總長兩千多公里的國際比賽，總共有四位參賽者，希望公司贊助四頂有國旗彩繪的安全帽。我們收到這個提案的時候，再過不到兩周，車隊成員就要出發到澳洲進行事前準備，因此這個提案以急件處理，快速送審通過，快速出貨，順利讓選手在出國前拿到帽子。因為這個活動夠特殊，且他們代表台灣參賽，與公司品牌強調 MIT 的基因不謀而合。
由於這支團隊是以系所為主體的團隊，每年都有新血加入，活動也將持續進行。在比賽結束一年後，我們收到這支團隊的訊息，告知我們說他們剛結束一場展示會，會場中也展示了我們提供的贊助品，並拍攝影片及影片供我們宣傳使用。像這樣的贊助案具有正面效益，公司當然也就樂於合作。
然而，並非每個活動都有這種先天優勢，那就代表沒有廠商會理你嗎？接下來才是本文最核心的部份。
所以到底怎麼跟廠商拉贊助？
很多學生社團會經營自己的粉專，在贊助商回饋中通常會有一項是可以發幾篇的介紹文。到這邊為止大家都會做，但你還沒有把你的籌碼發揮到極致。要提高說服力，你要再多一個動作，算。
熟悉數位廣告的朋友一定會知道一些專有名詞，像是 CPC (每次點擊的花費)、CPM (每觸及一千人的花費)。你可以搜尋近期的 FB 廣告平均花費，並結合自己粉專的數據作計算。
如果使用 FB 廣告觸及 10000 人要花 4000 元，你可以跟廠商要 4000 元的產品贊助，然後保證發文觸及人數 12000 人，並且將上述的數據放在企劃書內。假使你接觸的廠商剛好是以年輕人為主要客群，這個提案通過的機率會大幅增加。
這個方式會有效，主要建立在兩個事實上。
(1) 你看的是贊助商品的售價，廠商看的是商品成本。
市價 4000 元的商品，廠商的實際成本可能只有 1000 元，套回上面的那個例子，就是以 1000 元換得 10000 人次的觸及，划算！但再划算的交易都要算過才知道，這就是重點。
由於你並不知道廠商的實際商品成本是多少，因此，在這個項目中，雙方是處於資訊不對等的狀態。這邊我提供一個數字，商品成本約占售價的四成或五成。
(2) 各方需求不同。
對很多中小企業的行銷部門說，不是想下廣告但沒預算，就是想提高廣告預算但老闆不給。老闆不給錢，但老闆可以給商品；行銷人員拿不到廣告預算，但可以把贊助活動當廣告來做，衝自己的 KPI，而他們需要的，就只是一個可以說服老闆的數字。
實際上，你提供的贊助回饋可能非常優惠，但是你需要有個數據當比較值，所以你不只要算給對方看，還要把 CPC、CPM 的資料來源拿出來，讓對方能夠不用修飾就提給老闆看，老闆們通常對數字敏感，只要數字給得漂亮，事情就成了一半。
如果對方對於網路行銷的了解不多，而你可以簡潔的解釋每一個指標代表的意義，你的專業程度會瞬間爆增，合作關係也會更從單方面得利的拉贊助，偏向雙方平等的合作關係。
事先分析廠商的數位行銷成熟度
在跟廠商談合作之前，最好能事先知道對方大致的營運狀況，以及對數位行銷的成熟度，以免在關公面前耍大刀。這裡推薦三個 Google Chrome 的擴充套件，都是業界常用的工具，可以幫你快速找到一些蛛絲螞跡。
Wappalyzer
這個工具可以看對方網站使用的系統，以及安裝的套件。以數位行銷的角度來說，主要看的大重點就兩個，Google Analytics 和 Google Tag Manager，前者還包含了 Google Analytics Enhanced eCommerce，即加強型電子商務功能。
Facebook Pixel Helper
Facebook Pixel 和 Google Analytics 有點像，但它是由 Facebook 所開發，而這個擴充套件是用來檢查網站上的 Pixel 是否正常運作。
SimilarWeb
SimilarWeb 可以看到網站的月流量，這個指標超級有用。如果你想找服飾品牌合作，但不確定哪一個品牌比較適合，不妨先看看各家流量，再依策略決定找大品牌或是中小型品牌。
流量數據為圖片中右下角的 Monthly Visits，即每月訪次。由於這個流量是 SimilarWeb 推估出來的，不像 GA 是收集真實數據而得，因此，這個流量與真實流量可能有所落差，但還是非常具有參考價值。
另外，如果網站的流量不高，開啟 SimilarWeb 時可能會跑不出東西，如這個網站。
首圖來源：Pixabay
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