｜文／阿里巴巴國際站｜原文出處／阿里巴巴國際站｜首圖／Photo by Ivan Ragozin from Unsplash
位於桃園市蘆竹區的科建鋁船股份有限公司（Morningstar Boats），原本是一家以汽車鈑金起家的傳統製造業，因一代老闆發現在澳洲每3-4戶人家，就會有1家在門前擺放一艘快艇，看好全球快艇商機，進而轉型為遊艇製造。
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B2B跨境商機線上熱銷，轉換率遠高於全球參展
二代范榮漢（Grady）在接受今周刊專訪時提到，去年賣出100艘快艇，每2艘就有1艘是透過阿里巴巴B2B平台找到新買家。而從阿里巴巴B2B每年來的詢價信，就高達1700封左右，2019上半年成交的訂單金額，已超越去年全年，業績年成長至少2倍以上！這是過去到世界各地參展就要花費500~1,000萬的科建鋁船所始料未及的高投報率，跨境電商的轉化率遠超過線下展會。（點擊了解自己的產品在電商上需求熱度）
建立信任感靠這3招，高單價遊艇也能網路大接訂單
不同於其他產品，在跨境電商上賣單價高的遊艇，究竟如何獲得客戶的青睞與下單？畢竟遊艇材積大，又不能寄送樣品，怎麼做電商？Grady指出，關鍵就在「建立信任感」，他也無私地分享自己的電商成交方程式：
用電商上的完整資訊呈現執行實力：
做好電商的店舖首頁、產品頁的相關資訊，用照片、影片、關鍵字等方式讓客戶找到產品、認識產品，並展現自己擁有工廠資質，確保生產與品管流程資訊能被客戶完整接收。
在與買家的溝通中展現專業度：
當買家透過阿里巴巴國際站看到科建鋁船並進行詢價，我們會依據買家所處的區域、國家與喜好⋯⋯等買家背景，提供他當地安規、關稅、甚至是貿易101⋯⋯等相關資料給買家，一方面展現自身的專業程度，另一方面，也藉此建立買家的信任程度。
鼓勵客戶訪廠：
奠基於汽車鈑金的專業，科建鋁船研發出獨步全球的一體成型遊艇，基於對自身核心競爭力的理解，和台灣製造的優勢，我們會鼓勵買家直接來到科建鋁船訪廠。Grady表示，只要訪過廠的買家，在看過自動化生產的過程後，幾乎都能成交。
原廠做跨境電商，經銷代理商皆受惠
為拓展全球市場佈局，科建鋁船也擁有國外經銷代理的夥伴，不過當原廠開始做跨境電商，難道不會引起他們的反彈嗎？Grady表示自己與當地的經銷商其實是互惠的關係，自然也就沒有競爭、搶生意的問題，合作的秘訣在於「轉介紹」！
他舉了個例子說明：若這筆來自阿里巴巴國際站的詢盤位於澳洲，而雪梨剛好有經銷商，我們就會把這筆詢盤轉給這家經銷商，或是直接跟客戶介紹這家經銷商的服務非常地好、當地買家都非常滿意，倘若客戶無進口經驗，經銷商則可以提供專業的解決方案，價格的部分也可以直接與他們接洽。引導客戶、提供聯繫經銷商的方式，以創造雙贏的局面。
對科建鋁船而言，外銷的市場很大，全球有200多個國家和地區，更別說城市之多，因此經營跨境的重點並不在於與現有的通路搶生意，而是全面覆蓋目前尚未接觸到地區和城市。不只透過電商做販售，在阿里巴巴B2B平台上，科建鋁船找到更多的經銷和代理商。
為此，Grady強調：「B2B平台上買家詢盤的目的，他『不是為了跟我買船』，而是為了『賺錢』！買家上B2B平台是為了成為貿易商和代理商，所以成交關鍵在於你如何幫他解決這3個問題：怎麼能幫他賺錢？怎麼降低他的風險？怎麼增加他對你的信任感。當你能滿足他的需求，他不僅會是你的忠實買家，也可能同時成為你的全球合作賣家。
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