｜本文摘自《改變人心、贏得支持的奇蹟說服力》一書，由方言文化授權刊登，莉．哈特莉．卡特（Lee Hartley Carter） 著；林雨蒨 譯。｜首圖／Photo by Andrea Piacquadio from Pexels
別人說我的話，所有他人貼在我身上的標籤，包括矮小、書呆子、削瘦、虛弱、衝動、醜陋、男人婆、窮困、叛逆、吵鬧、怪胎、瘋狂，本該最令我強烈不安，是我的軟肋，我最大的阻礙，結果卻成為我最大的力量。我不是儘管有這些不足之處仍獲得成功。我是因為有這些不足之處才登峰造極。—摔角選手愛波爾．珍妮特．曼德茲（A.J. Mendez）
本篇目錄
談判技巧1_贏在說服力：品牌故事的開端，從承認脆弱點到抓住重點
你是否曾因為談話的對象感覺好假，暗忖自己一分鐘也無法再多忍受下去，於是從社交場合閃人？
看到許諾將成為青春湧泉的肌膚乳液廣告，你翻了幾次白眼？
完成一場工作面試時，你是否會說「我也不懂為何，但我就是不信賴那個人」？
闔上新的金融商品手冊，心想它這樣的成長速度不可能沒有任何弊端？
我們生活在一個追求完美但頌揚真實的社會。然而完美和真實無法兼顧，所以這是個問題。本章，我將談真實的基本原則，讓你看到它們能如何應用在人、產品和政治人物。我也會解釋，何以有時最聰明的行銷策略，是承認自己的脆弱。
你和你想說服的人活在同一個現實裡。不要依據你的想法，覺得客戶想找誰，就設下錯誤的期待。如果你走向他們，試圖說服他們你不是他們所想的那樣，你在他們眼中就只會是不可信賴的，而這幾乎無法逆轉。扼殺品牌故事最快的非矛盾莫屬。
我們要弄清楚一點：說服不是要讓別人相信你「並非什麼人」；說服是要找到一個可以改變信念或行為的真實故事。
所以假使你只是在滿足對方的需求，就不要承諾你會創新。如果你真的不愛狗，就不要跟你的約會對象說你愛狗。如果你還在努力迎頭趕上，就不要告訴上司你準備好接下管理職。如果在你看待自己、和你試著說服的人看待你的方式之間，出現認知差異，你就有麻煩了。
但這不代表真實不能成為你的優勢。多年來，安維斯租車公司（Avis）一直落後赫茲租車公司（Hertz）位列全美第二。他們沒辦法宣廣自己是最頂尖的，或哪些方面是第一。赫茲全面領先，安維斯終究只能承認：「安維斯，我們更努力嘗試。」這是個很巧妙的口號，既承認自己的地位，也告訴客戶使用第二大租車公司的服務是有好處的。這支廣告成效卓著。安維斯十年來第一次獲利。
談判技巧2_為何數以百萬的美國人鍾愛川普？ 以「真實」打動人心
不論川普在競選時的訊息是否打動了你，我的研究顯示，對許多選民來說，他的形象是真實和未經過濾。他坦然面對自己欠缺政治經驗的事實，不為此辯解。
他的受眾覺得他「實話實說」，可以信賴。
當我在經濟一直未從谷底完全翻升的美國各地測試他的演說，民眾並不想聽到「我們已經走了這麼遠，但還有很長的路要走」，這話畢竟與他們的經驗不符。他們沒有工作，根本不覺得自己已經走了很遠，當然也不想聽到「還有很長的路要走」。他們現在就要解決之道。川普對這些民眾反映出他們的觀點，也就是他們想回去工作，而且需要在美國當地就業，政府容許工作轉移到海外令他們失望，還有他們理應得到更好的對待。因此民眾感覺受到了認可。
另一種思考真實的方法是脆弱。研究教授布芮．布朗（Brené Brown）過去二十年來都在研究羞愧和脆弱，她對脆弱的定義是「不確定性、風險和情緒外露」。
現在你可能會想，我在說服別人時想表現出的特質剛好跟這些相反。我想肯定自己會贏，風險很低，更不可能情緒外露。但想想那些說服過你的人吧，那些要你支持他們、投票給他們或買他們產品的人。如果其中有哪裡不是很站得住腳，對方又坦承不諱，會比假裝完美更強而有力得多。川普雖然喜歡誇大和吹噓，但公開承認他缺乏政治經驗，接著重新架構這個弱點，在支持者眼中反而成了加分項目。
如果有人是政治菜鳥卻要選總統，不論男女，他們最好都要承認這一點。如果有人要求你停止使用一個知名品牌，啟用一家新創公司，他們最好承認其建議是有風險的。如果有位女性在遊說你的公司增加有薪育嬰假，她必須坦承她可能不是此議題的最佳發言人，接著再解釋為何這是個優勢。如果一家公司做錯了，但想贏回信賴，那麼他們最好承認自己做錯。贏回信賴正是本章的主旨，也就是如何用你的脆弱去強化你的論點，而不會讓你的受受眾覺得很假。
談判技巧3_真誠行銷：「示弱」比「假裝完美」更有說服力
常有人問我一個問題：務實態度和遠大志向是否矛盾？絕對不是。歐巴馬競選總統時只當過一屆的參議員。面對被黨派和遊說團體把持的華盛頓圈子，他將自己相對是個菜鳥這件事，表現得宛如是他的優勢，並勇敢面對他近期作為社區幹事的工作，將自己定位為一個「實地」了解美國民眾的人。
我第一次得知真的有聚焦於語言、訊息和說服的工作時，可能會輕易畫地自限，對自己說：我哪有辦法說服那些面試官？但相反的，我充滿了鬥志。我寄電子郵件、打電話、寄信。我問每個人是否有門路可以讓我錄取那份工作。然後有一天晚上，我最好的朋友和那家事務所的創辦人共進晚餐。她告訴他們，我對他們在做的事情深深著迷。剛好他們要成立紐約辦公室，所以，轟！我得到面試的機會了。
可是我若直接走進去說：「我是個完美的作家，一個知名的研究人員，也是你們遇到過最受高階主管信賴的顧問。」我會在他們的嘲笑聲中落荒而逃。
因此我承認：「我顯然沒有這方面的經驗，不過我懂人。我從在保險業的歲月中學到用什麼方法了解每個人的世界觀，並與他們的世界觀溝通。」
我確保自己一定要強調我主修的是社會學，而那是我的證據之一，稍後會再詳談。我總結地告訴面試團隊，我對了解人際互動方式的熱情和對語言的執迷，使我成為這份工作的正確候選人。我推銷自己時很誠實，儘管承認自己的不足，卻也因此成功把這份工作拿到手。
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