B2B行銷怎麼做？6種B2B行銷方式，B2B網路行銷策略教學懶人包

B2B網路行銷懶人包
《行銷人》編輯群 行銷策略
Tagged:

｜文／行銷人編輯-Lucy｜首圖／Freepik

隨著網路行銷趨勢持續興盛，不僅是B2C企業，更有B2B企業透過網路行銷的手段，來提升企業品牌的曝光與業績。

許多剛進入B2B企業的行銷人員，總有諸多疑惑，不知道B2B網路行銷該怎麼做，跟B2C同樣網路行銷方法操作可行嗎？這次行銷人編輯整理B2B網路行銷懶人包，一次介紹B2B網路行銷的策略，及6種常見B2B網路行銷方法，用網路行銷策略成功讓顧客買單。

B2B網路行銷怎麼做？

過去B2B行銷更傾向於電話直銷、郵寄，或利用實體廣告等推播式行銷(outbound marketing)等傳統行銷手法與消費者接觸，但有網路搜尋的便利，顧客的消費路徑有新型態的轉變。

這樣大環境的新消費趨勢，不論是B2B或B2C企業，必須逐漸改變行銷策略並因應網路行銷的崛起，下面我們來看網路消費者是如何找到滿意的商品/服務，而根據這樣的網路消費過程，企業又需要如何因應。

網路消費的顧客路徑模型：AISAS架構

AISAS架構是現代網路消費者的購買過程，從接觸、購買、到購買產品/服務後的流程都包含在AISAS架構中，可以分為5個階段：

  • 注意(Attention)：首先必須在網路上，以各種品牌/商品曝光，吸引消費者的注意。
  • 興趣(Interest)：看社群貼文，或進入商品頁/官網時，引起消費者的興趣。
  • 搜尋(Search)：消費者到搜尋引擎查詢品牌/商品，或相關產品推薦等需要的資訊。
  • 行動(Action)：消費者下單購買產品。
  • 分享(Share)：購買後在網路上或與親友分享心得。

AISAS架構顯示消費路徑變化，消費者可以利用網路「主動搜尋資訊」，也可以在購買後「分享心得」，過往企業單向的廣告曝光與促銷活動(推播式行銷)，可能不足以促使消費者行動買單，主動搜尋資訊及顧客分享的服務評價對於消費者的影響更甚以往，企業只有完整的佈局顧客路徑AISAS 5階段，才能確保消費者買單，並且有好的口碑分享給更多潛在消費者。

消費者路徑-網路搜尋
網路的出現改變消費者的購買路徑，搜尋與分享影響購買決策。/ 圖：Unsplash

延伸閱讀 消費者體驗路徑：5A架構擬定網路行銷策略！4大步驟創造你的品牌擁護者

網路行銷策略：集客式行銷(Inbound Marketing)

從AISAS架構可知，過往推播式行銷不能完全因應消費者購買路徑的變化，因此「集客式行銷」便補足推播式行銷不足的地方，採取相反的策略，由企業提供「有價值的資訊」給消費者，讓「潛在消費者主動」用搜尋引擎找到企業。

集客式行銷的核心概念是透過「內容行銷」來實行，產出有利於消費者的資訊，吸引消費者光顧官網與社群平台，使企業獲利才是「內容行銷」的最終目標。

近年來行銷人員經常使用的內容行銷方法，例如：經營官網與社群媒體、進行搜尋引擎優化(SEO)、撰寫文章或部落格等，就是以「經營內容」為核心，搭建基礎網站或社群媒體的網路曝光下，持續在各平台上經營消費者需要的內容，滿足顧客路徑AISAS 5階段，將消費者轉變為忠誠顧客，分享給更多需要的潛在消費者。

集客式行銷-內容行銷
在官網撰寫文章或部落格，是最常被使用的內容行銷方法，是實行集客式行銷策略的手段之一。/ 圖：Pexels

延伸閱讀 集客式行銷：集客式行銷是什麼？與傳統行銷有什麼差別？

6種B2B網路行銷方式

在了解網路變化產生的AISAS網路顧客路徑與新行銷策略「集客式行銷」後，以下介紹6種常見的B2B網路行銷方法，根據產業性質的不同，B2B行銷人員可以結合過往有效的行銷方法，逐漸加入網路行銷方法做調整，直到找到最適合你的企業的行銷策略。

1. 經營官網＆社群媒體＆搜尋引擎優化(SEO)

企業的官方網站可以說是一家企業在網路的門面，Facebook、LinkedIn等社群媒體則是網路曝光的平台選擇之一，越多的曝光管道，對消費者而言越容易接觸到企業的資訊，但前提是，企業需要持續在官網及社群媒體上經營內容，搭配搜尋引擎優化(SEO)，提升官網在搜尋引擎的排名，才有曝光的機會。

值得注意的是，若企業錯誤的方式經營官網、官網內沒有「對消費者有價值的內容」、SEO基礎操作不當，又或是選擇不合適的社群管道接觸顧客，行銷成效會事倍功半，即使架設好網站或平台帳號，也很難有良好的效果。

延伸閱讀
官網與搜尋引擎優化：2021年網站SEO教學：9種方法檢查並改善網站搜尋引擎優化(SEO)！
社群媒體經營：2021年從零開始經營FB粉專，9個社群行銷技巧建立粉專基本盤

2. B2B第三方平台

對B2B企業而言，除了官方網站與社群媒體，第三方平台也是常見的曝光管道，與消費者常認知的PChome、Momo等B2C電商平台不同，這裡指的是專門對接企業的B2B跨境電商平台，例如：台灣經貿網、Amazon Business、阿里巴巴國際站等。

除了B2B電商平台，企業可留意全球有無專門的產業貿易平台，也可多利用各產業平台增加品牌曝光機會。

延伸閱讀：高單價遊艇也能做跨境電商？用這3招成功從網路接B2B訂單

3. 內容行銷：撰寫文章、製作白皮書/電子書/資訊圖表

最常見的內容行銷方法是用撰寫文章的方法，有部分網站甚至會建立部落格專區，將對消費者有幫助的所有文章放在部落格頁面，消費者在搜尋需要的商品/服務資訊或問題時，就能搜尋到企業的官方網站。

另外，部分B2B企業也用公布白皮書、電子書或資訊圖表的方式，鼓勵潛在消費者留下資訊，這些名單都是再行銷策略的最佳對象，利用再行銷廣告或Email行銷等方式，與消費者持續溝通與互動，比起廣泛撒網推播廣告，潛在消費者的購買機率相對更高。

延伸閱讀
內容行銷：什麼是內容行銷？如何設定內容行銷年度目標KPI、衡量企業ROI？
文章與搜尋引擎優化：文章字越多網站搜尋排名越好？文章字數與內容對網站SEO的影響
再行銷：4種再行銷廣告的應用策略，幫你找回98%的顧客流失率！

4. 網路廣告投放

雖然前面強調許多集客式行銷的重要性，但遺憾的是，內容行銷的操作，最短3個月到一年以上的時間持續發酵，許多企業要求內容行銷有立即性的成效，在不投放網路廣告的情況下，可能性非常低，即便只是撰寫文章，也做好SEO，還是需要「時間成本」。

因此，對於初步建立官網或社群平台的企業品牌，「網路廣告投放」搭配「好的內容」，才能展現最立即、最快的效果，但別忘了，持續經營內容，而非依賴網路廣告，長期來說才能降低行銷成本，常見的網路廣告管道有Google Ads、Yahoo等。

網路廣告投放-google ads
Google Ads過去曾叫Google Adwords，在2018年正式改版，提供跨平台廣告投放服務，包含搜尋關鍵字廣告、聯播網等。/ 圖：Unsplash

延伸閱讀
社群媒體廣告：【2021年廣告投放選擇】社群媒體不只有Facebook和Instagram！
關鍵字廣告：【Google Ads入門操作教學】掌握這10個步驟，關鍵字廣告投放好上手！

5. Email行銷(EDM)

Email行銷雖然聽起老套且無新意，但對於溝通、聯繫「舊顧客」來說，若操作得當，會有很不錯的效果，定期管理顧客名單向他們發送Email，不只能增加顧客黏性，增加再度下單的可能性。

延伸閱讀：2021年電子報行銷 (EDM) 入門攻略：菜鳥基礎篇

6. 舉辦線上活動：網路研討會(Webinar)

舉辦線上活動，對於主管階級以上的受眾會特別有感，主要原因是專業人士對於產業資訊的需求，對B2B企業而言，網路研討會能以低成本來獲得品牌曝光，與顧客深度互動的同時增加信任感，最終銷售產品/服務的解決方案給顧客。

延伸閱讀：B2B 內容行銷怎麼做？91 % 業界人士大推「網路研討會」！

結論

以上介紹B2B網路行銷策略與6種常見B2B網路行銷手法，希望幫助B2B企業的主管與行銷人員了解消費型態的改變，AISAS 5階段詮釋現代網路行銷的重要性，企業儘早發展網路行銷佈局，越早有機會利用「集客式行銷」策略，在網路上有品牌曝光機會，延攬更多潛在消費者。

參考資料：
Best-Practices for Reaching and Marketing to the C-Suite Audience

更多行銷人報導
誰說B2B外銷代工產業不能加入網路戰！ SEO搜尋優化的四個關鍵重點
行銷企劃是什麼？圖解行銷企劃基本概念，4步驟規劃品牌行銷策略！

｜本文由 行銷人編輯-Lucy 撰寫，未經行銷人授權請勿轉載。

作者資訊

《行銷人》編輯群
《行銷人》編輯群
我們是《行銷人》背後的編輯群，因為想替網路世界提供優質、實用的內容而齊聚在這裡。如果你也想推廣好文章、好作品，歡迎與我們聯繫：[email protected]