做到「簡單、聚焦、差異化」，短短一年果物配營業額成長10倍以上！

瓊慧 行銷案例
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不少人在創業的時候不是不知道要做甚麼，而是選擇太多讓自己迷失了方向，但【果物配】創辦人張智翔掌握住「簡單、聚焦、差異化」三個重點，短短一年營業額就成長了 10 倍以上。他也進一步分析了三個創業家得注重的重點模式，讓我們接著看下去吧！

兩個禮拜前有幸 David Wu 哥邀請到”台灣紫牛創業協會”分享創業的路程。創業三年裡，有很多幫助我們的貴人跟天使特別是 Whoscall 的 Jackie Cheng 學長、Reiny Song 學長、David Wu、Eric Chiu。真正做《 果物配》大概是一年的時間，下面的一些想法不一定適用在每個團隊上，但這是我們真實的歷程，我歸納了在紫牛分享的內容，希望對一些新創企業有幫助。

我提了六點：聚焦專注、邊緣切入、累積、本質、堅持、好的 Mentor。這些關鍵因素，讓我們在一年內成長了 10 倍以上，這邊我想分享的是”聚焦專注”，其他的地方有機會再跟大家分享。針對資源比較少的新創企業，有資源的大企業就不一定試用。

以前資源稀缺時代的打法是用商品海戰術，現在要用的是單品集中的策略去攻擊。現在開電商太簡單了，你放 30 種產品以上反而會讓客戶沒有聚焦。好的產品我覺得要有 3 個重點，簡單、聚焦、差異化。你只能讓客戶記住一個點，你是甚麼?不能太複雜要非常簡單的描述出來你們提供給客戶的價值主張。

專注非常耳熟能詳，大家都知道，但是要真正做到的很難。

我想從三個維度去分析這件事情

1.商業模式

2.資源分配

3.戰術打法

1.挑選非常大的細分市場

首先要找到一個足夠大的市場(當然消費頻率也很重要，但這又是另一段故事了)，然後去切割細分這個市場，做細分市場的第一名。像 《 果物配》 是整個行業做綜合水果箱的第一名。我們選擇水果，整個台灣的水果消費有 1300 億以上的產值，但是裡面的每個市場是差異很不同的。

B2B 跟 B2C 差異就很大，B2B：餐廳、量販超市 (ToB)、進出口貿易、盤商行口、合作社…等。B2C：水果小販、電商、小農直送、超商、量販超市 (ToC)、路邊賣水果的貨車…等。我們選擇了電商，電商又分成自營電商或平台電商，分很多模式：團購、產地直送、水果禮盒、綜合水果箱。這邊只單純以新鮮水果為主，就不考慮其他的附加應用，如：果汁、水果切、水果乾、水果醋、水果糖….等。上面這些其實我們都想過，部分也都做過。

在創業的時候不是不知道要做甚麼，而是選擇太多會讓自己迷失了方向。每一個選擇都是非常耗費資源跟時間的。一開始收斂自己的商業模式非常重要，我們後來只選擇了水果箱這個服務，我們也把販售模式收斂，我們做訂閱模式水果箱配送，再把水果箱做到極致做到第一名。

2.內部資源的分配

大公司的資源都是有限的，更何況是新創公司。我這邊想說的是內部資源的分配。

一開始創業的時候，當然什麼事情都要創始人自己來。我架過網站、投放廣告、串過金流、學 PS 修圖、客服、採購、業務、包裝水果、跑產地、送貨…等。但是公司慢慢長大之後，多了 1-2 個人手，要怎麼分配手上的資源。哪些事情要外包、哪些事情核心能力要自己做。外包的東西很多如：廣告投放、設計、物流、架網站、倉儲、客服、會計記帳、法律、政府補助寫手、產品代工…。哪些是現在可以做、該做、不該做、未來做的都要想的非常清楚，哪些是你的核心關鍵門檻。

以《果物配》來說，我們覺得水果品質是非常重要的核心，就會順著水果品質這個思路去做優化。我們做了水果標準規格表、客戶反饋機制、供應商評等機制，統一每個分裝員的重量、外觀，減少經驗值的誤差。客戶反饋機制，也是我們每周檢討的關鍵數字，這一周多少人反應哪一種水果有壞掉或者好吃。這些機制建立起來，我們可以反饋給果農，決定是否跟這個果農建立長久的關係或契作。

圖一、張智翔認為水果品質是非常重要的核心，順著水果品質思考去做優化，可減少經驗值的誤差

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圖片來源：Google

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3.快狠準的戰術

決定了細分市場跟核心資源分配，接下來就是戰術打法，你要怎麼打下這個細分市場。線上、線下、寄賣、找經銷代理、自營、平台商城、團購、電銷、試吃、擺攤…等。非常多的通路策略管道，也很容易讓新創公司發散，這些策略方向每一個選擇所投入的資源都不同。舉一個例子，自營電商跟平台電商的資源分配就不同。

我們之前做平台電商的時候，你要上下架、收單、PM 談活動、客服、帳務處理、圖片素材…等每個平台規格都不同，變成很多其實是同一件事情，但是每個作法都不同。人力的分配上，就很難有效率的去經營你真正的本質競爭力。我們後來收斂成自營電商，相對所有流程都很單純，也有更多時間專注在產品的本質跟優化。

上述的想法，是我的經驗不代表是正確的，也歡迎大家有其他想法一起交流討論。

主圖來源：Google

*原文來自果物配創辦人個人臉書，感謝張智翔授權轉載

作者簡介：張智翔，國立清華大學化學系畢業，退伍後不甘於待在實驗室和科技廠，決定放棄年薪百萬的科技公司，毅然決然跳入農業電商，希望藉由科技的進步，改善他看到的種種不滿。有鑒於現代生活步調繁忙，一般上班族根本無暇上市場好好挑選水果，加上水果有重量，提來提去也不方便，張智翔看準網購水果宅配到府的商機大有可為，並堅信帶來無限商機。

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瓊慧
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