在成功說服投資者募資前：先問自己做好「風險管理」了沒？

瓊慧 職場生活
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在募資階段和創投洽談過程，新創團隊如何讓投資人對你的產品更有信心，風險管理也是一大關鍵因素！產品一旦推出市面，創業家必須先思考可能碰到的風險，以及處理的配套措施，風險管理得當，反而能加深投資人對產品的信心。至於風險類型有哪些、如何防範風險？透過文章告訴你！

有創新就有風險

投資人最怕聽到創業者說自己的產品沒有競爭者，同樣也不相信創業者說自己的產品沒什麼風險。新創公司做的產品不僅有風險，風險還比市場上的成熟產品高出很多。風險本身不可怕，可怕的是不知道風險在哪，或是知道風險在哪但是不知道如何管理風險。

Reid Hoffman說：

「有經驗的投資人知道那裡總是有風險。當他們問起你的風險因子而你無法回答出來時，你就失去了你所有的可信度，因為他們會認為你要不是不誠實就是個笨蛋。…明確的指出可能阻礙你成功的風險，並且你要如何減輕之。並且與其等待投資人問起你的風險，你應該主動的說出你的風險以建立信任。」（參考來源）

有風險就要管理

如果創辦人了解自己的創新產品風險在哪，也有一套計畫去管理風險，會更讓人信服團隊的執行力和應變能力。而且能指出風險在哪，也證明自己對該產業的生態了解夠深入。

舉一個簡單的例子，如果是做 B2B 的學習內容管理平台，客戶是學校，那風險和管理方顯方式可以包括：

風險 管理風險方式
1

學校預算受政府預算影響，如果政府有撥較多的專案經費，學校才可能採購更多產品。

對預算有限的學校採用更彈性的付費方案。
2

學校採購決策可能受家長會影響，即使學校願意採購也可能被家長方阻擋。

在業務推廣過程加強對家長方的宣導和產品教育。

其他風險也包括如果有仿效者開始競爭，要如何管理這種威脅？例如想像自己是 Snapchat，訊息讀後即焚機制是一個主要亮點，但若 Facebook、Line、Whatsapp 等通訊應用程式也開始加入這種功能，要如何應對或是先做預防措施去管理風險？預防措施可以包括用申請專利的方式強化門檻，準備的應對方式可以是只把讀後即焚機制作為進入市場的策略，之後再推出其他殺手級功能讓仿效者只能在後面追趕；或者是瞄準和其他通訊軟體不同的使用者族群，降低這種仿效行為的傷害。管理風險的方式有很多種，但都必須和自己的營運模式和產品核心一致，不能為了規避風險而扭曲自己的產品和市場方向。

風險類型

新創公司可能碰到的風險類型列舉如下，創業者可以思考是否會碰到這些風險以及要如何管理，這些不僅是面對投資人可能要回答的問題，也是影響公司存亡的因素。

圖一、做募資簡報前也要將風險管理納入，懂得管理風險才能成功說服投資人

圖片來源：Google

法律型風險：例如像是 AirBnB、Uber 這類共享經濟型的公司，可能面對勞雇關係、保險等的法律問題。金融科技（Fintech）類型的公司也可能有違反金融法規的風險。以 Uber 為例，Uber 不是一般的計程車行，不需對旗下計程車司機納入商業保險，但當司機碰到意外狀況發生時，即使司機有私人保險，但司機收費載乘客是商業行為，導致保險無法適用，這種狀況會遭收巨大損失或訴訟。Uber 面對旗下司機沒有保險的問題，就推出讓司機能在私人保險和商業保險之間轉換的服務，降低司機風險，也降低公司的法律風險。

政策型風險：例如像是環保、替代能源等產品，若採購企業很依賴政府獎勵補貼，當政策風向轉變導致採購者的購買能力或意願下降，則會有營收大幅下降或是推廣成本大幅增加的風險。

過度依賴風險：如果主要客戶只依賴少數甚至一兩個企業，那這些少數企業只要結束契約關係或被其他競爭者搶走，自己公司可能就很快面臨斷炊危機。

客戶規模風險：這和過度依賴風險有點類似，如果自己的產品銷售對象處於寡佔市場，也就是只有幾個大型企業在市場上，例如台灣的十二年國教教科書出版社、商業銀行等，那客戶規模有限，只要幾家企業不加入影響就很大。

採購流程風險：例如上述賣產品給學校的過程可能遭遇家長會介入的風險，或是銷售產品過程牽涉太多可能干擾採購決策的部門，導致銷售過程對營收有害的不確定性因素太多。

核心能力風險：如果自己的核心能力很大程度是使用公司外部資源，例如以網路內容搜尋演算法為核心能力的公司，把演算法程式設計部分外包，那就會讓自己的核心能力很脆弱。若只是短期內這麼做，那就要規劃如何盡快脫離這種脆弱狀態。

Ash Maurya 在「精實執行」一書中把新創公司的風險分成三大類：產品風險（是否做出對的產品）、顧客風險（是否用對的途徑接觸顧客）和市場風險（是否打造出可行和可持續的商業模式），而要降低這些風險的方式，就是多和顧客訪談，以及多請教相關領域的專家，從他們身上可以辨識出可能的風險在哪，以及他們曾經如何克服這些風險。

主圖來源：gratisography

*原文出自作者個人網站 NovaPoints ，感謝作者授權轉載

作者簡介：李偉俠( Vincent Li )，熱愛創業及學習的人，不斷吸收矽谷的創新產品、創業方法和行銷相關知識。目前在資策會數位教育研究所和工業局所屬單位授課， 團隊也為台灣的大型企業和政府機構服務。

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