因太愛買衣服到當上服飾店長，他如何「聊」住年輕人的心

特約記者 陳薪智 職場生活
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男生買衣服有時不太會挑選，但又怕店員過度熱情騷擾，澆熄購物慾望。尤其現在網路購物這麼方便，不論APP或網站，點幾下隔數天就能拿到衣服，這樣實體服飾店對男性消費者，還有吸引力嗎？

隱身一中街的台灣自創品牌INNATE，店長小楊是一位不到30歲的年輕人，他說面對電子商務的衝擊，業績當然多少受衝擊。但就因為網路壓力，實體店的銷售手法要更細膩。面對客戶提供穿搭建議、售後無期限的保固，反而讓營業額逆勢成長。在18~25歲年輕族群為主的商圈內，快速打出口碑，不少人還指定要店長搭配全身行頭。

他過去超愛買衣服，買到從店員變店長

店長小楊受訪時，他靦腆地說，經營門市要留住客群，方法無他，就是願意傾聽消費者需求，品牌溫度自然傳遞。雖說「傾聽」功夫看似不難，但能聽出消費者心理弦外之音的需求，又不能過度冷淡或熱情的招呼，這就非常考驗販售者的功力了。

小楊笑他自己知道消費者需求的能力，全都因為自己過去太愛買衣服了！他從國中以後，就經常逛服飾店。不只吸收時尚資訊，也慢慢觀察出，什麼樣的服務是會讓消費者感受舒服、想一來再來的。出社會後，他想也不想就投入到服飾業，從店員一路當到店長，不斷在第一線累積跟消費者溝通經驗。

採訪當天我們就看到連番好幾組客戶上門，小楊仔細傾聽消費者需求，舒服自然的應對，讓首次上門客戶慢慢卸下心防。又或是熟客一來，他馬上叫出對方名字，深知對方偏愛風格，馬上拿起架上新款給對方試穿，甚至彎下腰幫忙綁鞋帶。就有一組熟客，光試衣就換了三四套，每一套如何穿搭、可以搭配那些配件，小楊總是不厭其煩，把對方視為朋友一樣對待。

品牌設計、生產、銷售一條龍，一周推出2~3個新款

最後這組客人在我們眼前買了整整三套全身服飾，小楊說，除了服務要做到位，更重要的是品牌優勢在設計、生產、銷售一條龍全包，因此每一周能不斷推出2~3個新款。這個品牌策略，讓客戶覺得每次上門都有新品項可選擇！

INNATE在1996年創立，前身做ODM代工，1998年接著開拓直營銷、百貨通路。從襯衫起家，主打年輕男性市場，店內販售單品琳瑯滿目，從素色基本款到獨家設計師款，應有盡有。因為走品質訴求策略，銷售價格平均比快時尚品牌高2~3成，平均客單價為3,000~3,500元新台幣。

INNATE品牌背後集團創思國際，早期專注在服裝打版、團體訂製等款式開發及生產技術。後期設計更引進工業級數位直噴機（KORNIT），免開網版快速交件，滿足各類生產需求，無毒水性塗料更獲歐盟環保 Oeko-Tex 認證。

走「多款少量」策略，不撞衫、客製個人風格是INNATE的訴求。設計團隊每季都會去日本、韓國吸收設計元素，再依據台灣身型設計畫版，不像國際快時尚品牌的尺寸、胸寬、腰線不符台灣人需求。接著設計草案會在中國打版、製造，再寄回台灣銷售。

面對網路購物夾擊，服務力為實體店殺出血路

不過小楊也坦承，受快時尚、電商購物影響，買氣明顯受到衝擊。不過比起快時尚店面坪數大、店員少的現況，INNATE能強化的就是在產品力、服務力深耕。產品力像是布料材質、版型設計、包股裁縫等技術再優化。

在服務力方面，INNATE不同其他服飾品牌，他們售後提供免費尺寸修改、鈕扣縫補，甚至做到衣服無期限保固。鼓勵消費者多試穿，銷售過程不用推銷心態，而是穿搭顧問，一一詳細告知消費者，每件衣服布料含棉成分、什麼材質適合哪種天氣，穿搭可以應用在哪些場合，以及衣服細節工法巧思等。

小楊說他們雖主力在門市，但現在也靠Facebook、LIN借力使力。透過社群媒體來「以熟帶新」，透過熟客Tag新朋友參加銷售活動，或是鼓勵直接到店體驗。小楊說，他們很多客戶後來都變成像朋友，不只是來買衣服，更像是朋友之間情感分享生活瑣事。

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特約記者 陳薪智
特約記者 陳薪智
記者生涯主跑科技、電商、網路行銷產業，採訪累積超過 500 位國內外企業 CEO、新創企業創辦人、專業經理人。撰寫文章散見各類媒體，三立新聞、蘋果日報、聯合新聞、風傳媒、DIGITIMES、數位時代、CIO經理人、Meet創業小聚、癮科技、Cmoney、La Vie行動家、SmartM、品牌志等。品牌主或創業者，你想分享故事，歡迎來信接洽合作： [email protected]