▌本文摘自《好好拜託》一書，由《天下雜誌》授權 《行銷人》編輯、發表。
曾經好心幫你的人，比起受過你恩惠的人，更願意再度幫助你。
美國開國元勛之一班傑明．富蘭克林的洞察力相當敏銳，他的一些洞察造就了很了不起的發明，如避雷針、雙焦眼鏡、安全壁爐、導尿管、蛙鞋等等。
他也熱衷於洞察人心，提出了自己堅信的十三條品格德行，包括節制、秩序、節儉、中庸等。他認為，掌握這些品德，就能達到道德完美。他在日記中記錄每天貫徹各項德行的成敗，並提到「很訝異發現，原來自己充滿缺點」。
關於求助，富蘭克林有個重要洞察，值得我們思考：向他人求助，你的地位不僅不會因此下降，還可能因為你給人機會幫助自己，贏得對方的好感。在富蘭克林的自傳中，他提到以下故事：
讓幫助你的人感覺良好
我首次升遷是 1736 年，我被遴選為聯合大會的會議代表。當年此決定無異議通過：但隔年，當我再度被提名（此為一年一任，和大會會員一樣），一位新會員發表長篇大論反對我，目的是要推舉其他候選人。
不過，我仍然獲選了。反對我的人，是位受過教育且相當富有的紳士，旗下人才輩出，在議院裡能發揮巨大影響力。然而，我並未對他卑躬屈膝，而是在一段時日後，因其他原因與他結識。
我聽聞他的圖書館裡有非常多珍稀罕見的藏書，於是寫了一封短箋，表達我想閱覽該書的渴望，並請他幫忙，把書借給我幾天。他馬上請人將書送來，我在大約一週後歸還，附上另一張短箋，表達我的感激之情。
當我們在議院見面時，他主動過來跟我說話（之前從沒發生過），而且相當客氣；從此之後，他表現出樂意在各種場合協助我。我們成了好友，彼此間的友誼一直持續到他過世。這個實例印證我之前學到的一句老格言：「曾經好心幫你的人，比起受過你恩惠的人，更願意再度幫助你。」
「求助」，能改變對方的認知
一個原本沒把富蘭克林放在眼裡、連話都沒多說過半句，甚至曾公開表態要解除他職務的大人物，竟然會出借自己的珍貴書籍給他，而且因為這次相助，變得更喜歡富蘭克林，兩人還因此成為好朋友。這個故事似乎說不通？ 只要你回想一下第二章提到的認知失調，就不難理解了。
正如波恩斯的研究所示，書的主人在考慮是否依從富蘭克林的要求時，一定承受極大壓力。他有兩個互相矛盾的想法在腦中迴盪：我借了一本珍稀書籍給富蘭克林，但我真的不喜歡富蘭克林這個人。
要擺脫認知失調，方法之一就是決定自己是喜歡富蘭克林的。調整對富蘭克林的看法，轉為肯定，就能全盤解決此問題；畢竟，幫助你喜歡的人是再自然不過的事了。
富蘭克林反其道而行，向立場不同的人求助，反而與對方成了好友。很多時候，親密的人際關係就是透過相互「麻煩」而建立起來的。
你做不到的事情，卻相信對方能做到，對方能夠得到你的肯定和信任，自然願意和你走得更近。
首圖來源：Pexels
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▌本文摘自《好好拜託》一書，由《天下雜誌》授權 《行銷人》編輯、發表。
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