文／關登元｜原文出處：作者個人臉書，原文發表於2020/08/25。｜首圖／Photo by Kaique Rocha from Pexels
先說一下為什麼想要寫關於連鎖總部的事情。
最主要是很常看到人家在討論加盟時，最常講「好賺就自己開就好了，幹嘛開放加盟？」「加盟總部都是黑心」等等，有時我都會想跳出來講一些事，但最後想想就算了，因為立場不同講好像也沒什麼用。
但另一方面，又會有一部分人詢問連鎖加盟該怎麼做，通常我都談的很少，就像前兩天分享到的，連鎖加盟觀念如果錯誤，很容易害一票人，所以我很少談這件事。今天要談的角度比較不同的是，分享一些自己在經營總部遇到的事情，也是比較客觀的分享總部的難處還有一些自己的看法，因為轉變商業模式，也未必要靠開店來成長，所以就覺得把這些分享出來也沒什麼差。
這三年來我們慢慢轉型做電商，有一部分很大原因也是因為在連鎖加盟這樣的商業模式中遇到瓶頸而開始轉型，這以下我要談的有相關，就開始吧！
本篇目錄
加盟連鎖與直營連鎖的差異
一、連鎖加盟這個商業模式
先談談「加盟」連鎖與「直營」連鎖的差異吧！
開店的模式莫過於開好一家店之後，擴張市場策略就是利用「展店」來做為通路擴張的策略，談到展店就會談到「直營」或者「加盟」這兩種擴張模式，我這邊就不談什麼理論上的加盟分類，就談直營跟加盟我的觀察與十幾年的業內心得。
首先要選擇直營或者加盟第一個我覺得跟「業態」會有差別，觀察一下市面上的連鎖店，大型店大部分走直營居多，走加盟的通常是小型店，我自己的觀察是這樣，這是有原因的（當然還是有小部分不是這樣，我看的是大部分的模式）。
會這樣最主要的原因有幾個：
1.小型店較容易複製，大型店相對較難
小型店通常產品/工作站/人員都相對大型店少許多，在複製上相對會比較容易，所以在「加盟」上相對會比較容易些。
2.小型店投資成本較低，大型店相對高
許多人想要創業，但投資成本通常不高，又不一定懂的股權或者合夥生意，許多都是獨資，如果把創業看成一個市場，小型店的開店需求相對大型店多許多。
3.小型店單價低，品質落差範圍可接受度較大，大型店單價高，品質落差範圍接受度小。
大部分人都覺得連鎖店的品質都要一模一樣，要能一模一樣最好就是央廚直接出，門市只做複熱與組裝工作，這樣才比較有辦法把品質控管在小誤差範圍內。
單價低的商品技術性較能用這樣子的方式出餐或者做，消費者比較可以接受，大型店通常比較吃現場技術，所以師傅的養成相對會比較不容易，通常會透過內部培訓出來再展店，所以較適合直營模式操作。（這三點是我的觀察，未必完全都是如此）
所以，在思考要走連鎖或加盟前，可以先了解一下自己的業態適合什麼模式。
二、從資本角度
加盟說白了就是一種槓桿方式，因為開店的成本都是高的，上面有提到以開店做為商業模式，展店的數量就決定了市佔率與通路佈局，唯有透過展店才能完成自己的通路佈局。
利用直營的方式展店，可能可以透過股東募集來展直營店，或者利用盈餘繼續投入來展店，但無論什麼模式，展店都是需要資本的。
再回過頭來談大型店與小型店，通常做實體通路佈局一定會評估一家店的商圈範圍（也就是你這家店可以吃下多少市場）。
大型店通常商圈範圍大，一家店就可以涵蓋大範圍的商圈，但小型店通常是做區域商圈生意，就比較需要靠「展店數」來完成市佔率這件事。
如果都是靠直營的資本支出相對，一部分資本支出高，速度也不快，利用加盟模式，找到有資金想要投入的人一起合作擴張市場相對是比較快的。
所以，選擇直營或者加盟之前，先想想你要的是什麼吧！！
直營跟加盟都是策略的一種，沒有哪一種比較好，就是一種市場擴張策略的選擇。
三、從管理層面
直營模式：
從管理層面來看，直營店靠得就是內部培訓人才來進行展店，人才與總部的關係就是僱傭關係，通常直營會遇到的問題就是管理階層的培訓問題，還有去留問題。
直營一家店你可以老闆自己跳下去做，直營三家店五家店就開始需要有店長群，老闆還可以管理店長群，但只要有店長離職，一次離職兩個，老闆只有一個，怎麼貼兩家店甚至三家店？所以直營越多時，要開始有預備的幹部隨時應付店長群的離職，門市成績的好壞跟店長絕對有直接性的關係，好壞店長決定門市營運，要培養出店長群本身就不是容易的事情。
另一個部分是跨區管理，當跨到不同縣市時，身為一個老闆管理幅度就會拉大，當出現問題時交通與勞力的負荷也會加大，光台灣要把各縣市都開滿，店長群的數量與管理能力都必須要很強才有辦法真正做到全直營模式去做市場擴張，但這些都需要時間去累積，另一個現實的事：要有足夠的資本或者淨利率去支撐這件事，風險是大的。
加盟模式：
從加盟模式來看，加盟主跟總部不是僱傭關係，是合作關係，加盟主本身就是老闆，老闆心態跟店長僱傭的心態面還是會有些不同，畢竟自己開的店自己不會亂離職…
之於總部，加盟優勢大部分也都知道，說白了總部的資本支出不用那麼大，風險也可以互相分攤掉，又可以做到較快速的市場擴張，這是很多人想要做加盟的原因。
好，上面這些算是一些直營跟加盟的分析，接下來要談的就是很多人會說的「加盟總部都是詐騙？好賺自己開就好幹嘛開放加盟？黑心加盟總部！」等等。
加盟總部為什麼容易被說是「詐騙」？
我必須要說，要做一個有良心，能被認為好的加盟總部要付出的成本非常的高，而且要堅持的事情非常多。
為什麼連鎖加盟慢慢的跟詐騙畫上等號？
每個產業都會有不好的經營者，加盟因為面對的都是拿出一筆可能存很久的錢出來投資，想要拼一把，然後創業又不是穩賺不賠的事，賠錢就容易產生怨念，怨念就容易到處渲染，這其實跟做生意會遇到不ＯＫ的顧客一樣，每個產業都有黑暗面，這是一定的。
連鎖加盟總部常見的問題有哪些？
1.總部的開銷與支出
做連鎖不是你開了一家店成功就能做，當你開了三到五家，就有可能會遇到要不要成立總部的問題，總部就是店以外的公司單位，可能處理採購，發貨，研發，設計，財會等等的問題，算是個後勤單位。
成立這樣的後勤單位自然就需要成本去養，但怎麼養？
對一個總部來說，現金流來源就幾個：
(1) 直營店直接損益
利用直營店賺的錢去養，所以要做加盟之前，通常都會建議開幾間直營店，並且都賺錢，能有足夠的獲利去支撐公司基本營運之後，再來開放加盟會比較恰當。
(2)加盟金
比較糟糕的模式是利用加盟金來養公司，因為加盟金通常是一次性的，不是常態性現金流，如果要用加盟金來養公司，就必須要一直開店來獲得加盟金這個金流，但開店越快，管理能力跟人才跟不跟的上就會是問題。
如果管理能力與人才跟不上擴張速度，就會有崩盤的危機，這在市場上也很常見，開很快，就會沒有管理，最後品牌出現危機崩盤的問題。
(3)原物料供應
原物料供應就是比較長期的金流來源，但對於一個總部來說，原物料的供應可能佔營收占比只是一部分，例如你的門市毛利是70%，供貨量大概就是3成，一家店如果做50萬，可能就是15萬的供貨收入。
但這15萬還不是淨利也不是毛利，只是營收，如果毛利25%來說，毛利是37500元，也是就說開一家營收50萬的店，你的公司毛利是37500元。
那可以算一下你要成立一家公司，一樣要負擔水、店、租金、人事、管銷費用，那需要開幾家店公司可以損平？
一樣的問題，對於總部來說，要開店才有辦法支撐公司開銷，開快一樣會有倒閉危機，開慢也會有倒閉危機。
說句坦白話，在這個行業，良心是很貴的，當被現實追著跑時，你能有多少良心堅持下去？
我也可以跟你說：怎麼做最好賺？
「不要成立總部、不要有管理人員、原物料供應找到配合的廠商，請廠商出貨。
跟廠商談好退佣%數，直接退佣都是淨利。然後壓低加盟金價格，狂展店，不需要管理，賺加盟金跟退佣就好。」
這樣最快最好賺，風險最低。
曾經遇過一個資本家，他說他有投資一個加盟總部用這樣方式操作，很聰明，最小資本，去中心化操作，要我學這樣，但說真的這模式我也知道，只是要一個品牌走的久走的長，我個人認為不是這樣操作的，做生意，玩短期加盟可以，走長線絕對行不通。
所以我還是要說：良心是很昂貴的。
我不是特別有良心或者說什麼業界清流，只是幹不下去而已，我也開過不少關店的店，每次關店我都很痛苦的檢討很久到底要怎樣才能提高成功機率，對的起加盟主，也讓自己心裡負擔少一點。
所以我為什麼轉型電商？因為我的商業特質就無法在連鎖加盟這產業活太好，成長太快，但我又很想成長，怎麼辦？山不轉路轉，做電商純買賣，不用揹那麼多道德責任，多開心。
但這樣商業模式就不能操作嗎？也不是，我認為還是有操作的很好的典範，真的協助加盟主創業，建立起品牌，所以店我還是會開，只是會篩選，把成功率提升到最高的方式去開，這才能達到我要的成長還有對的起自己的心。
最後談談，好賺自己賺就好，幹嘛開放加盟？這樣的觀念。
為什麼要開放加盟？
還是回到老話，端看你要做怎樣的規模、使用什麼樣的策略，還有你要達到的商業目的是什麼。
例如我，我初期要的是建立連鎖系統，透過通路佈局，來完成「讓吃素更方便」這件事，我要完成這樣的目的，就必須透過展店做為通路佈局策略，以我自己小資本來說，不可能獨資去完成這件事，一定是透過商業策略與商業合作來完成這件事，加盟只是一個策略，後來找到電商一樣也是個策略，可以協助我完成這件事。
但我必須要說，我談過不下上百組加盟主，太多太多人想要創業而沒有概念，有人說「開店自己開就好，不要選擇加盟。」
我的回答是：「如果你已經待過餐飲業，了解生態、懂行銷、懂品牌、會開發商品、懂動線設計，那真的自己開比較好，不用被總部賺一手。」總部要養公司一定會賺你一手，總部沒賺你，你跟經銷商進貨，經銷商也是會賺你。其實錢都會被賺走，被誰賺而已，除非你自己搞原料，自己做。
如果以上說的都不會，一個什麼都不懂的人直接去開店，又沒有看過《成功開店計劃書》這本書，風險真的非常高，你讓不懂的人不要加盟直接去開店，他就是成為經濟部創業統計數據失敗率的那個分子而已，不一定比加盟好。
加盟可能會遇到不OK的總部，但其實啊！一個總部都把CIS，動線，產品設計好了，這些有碰過就知道都不便宜的，我不覺得加盟真的會比較不好，至少成功機率相對高一點。
我也可以教你兩種模式來提高成功率：
1. 沒有經驗的人，先透過加盟進入產業，乖乖聽總部的話，然後學習整個操作後，再跳出來做自己的品牌。這樣風險會比你什麼都不懂跳出來做好非常多。許多的連鎖總部老闆其實也都是這樣出來的。
2. 如果你有經驗，去頂讓別人的店（但條件還是要篩選）改成自己的品牌，這樣的成本是最低的。
加盟管理秘辛
連鎖加盟最大的問題是：如何進行品牌管理與加盟主管理。
管人是最難的，尤其是加盟主，加盟主都是老闆，都有人性與想法在，該如何溝通這一點真的非常重要。
總部除了建要建立規範，然後要有法律效應的合約外，最主要的還是篩選與溝通，還有經營觀念的確立，這才是最難的。
「怎麼讓加盟主有向心力，覺得總部是在協助他做生意的，品牌是有價值的」這件事才最最重要的。
我常說：「加盟主有賺錢事情就小，加盟主沒賺錢就會一堆問題。」
所以，一個總部的核心還是「怎麼開出會賺錢的店」，挑選理念契合的加盟主，寧缺勿濫又能活下去，這才是最最最難的地方。
作者介紹－關登元
本文作者為《得來素》蔬食餐飲共同創辦人關登元（路邊鞠躬賣素食早餐！兩位七年級生 20 萬創業拚到千萬營收—專訪〈得來素〉蔬食餐飲）
書籍作品：成功開店企劃書
線上課程：餐飲業的網路開店計劃書
更多行銷人報導
架了網站卻沒有訂單？買廣告注意這3件事：讓客人自己上門的流量思維
父子挑戰創業二刷，Vitabox結合兩代思維推動保健食品數位轉型
｜本文由作者關登元授權刊登，未經原作者同意請勿轉載。｜責任編輯：曲潔君
作者資訊
- 歡迎成為《行銷人》合作夥伴，若有任何文章授權、尋求報導及投稿的需求，歡迎來信：[email protected]
