｜本文摘自《共感簡報：改變自己、也改變他人的視覺溝通與說服技巧》一書，由三民書局授權刊登，三輪開人著，李璦祺譯｜首圖／Unsplash
簡報要怎麼引起共鳴？跨越阻礙共感的三道高牆
容我重複一次，簡報的四個要素（腳本、投影片、口白、訓練）中，腳本是引發共感最重要的元素。而且，腳本的製作比你想像的還要簡單。
說到製作簡報腳本，許多人腦中可能會浮現「起承轉合」。比較熟悉商業簡報的人，或許會想到「PREP法則」（一種簡報的文稿結構，按照結論→理由→事例→結論之順序講述的方法）或「AREA法則」（一種簡報的文稿結構，按照主張→理由→事例→主張之順序講述的方法）等的簡報結構。
我並非要否定這些方法，但其實我並沒有那麼重視這類簡報結構。我更重視的是，讓自己製作出的腳本掌握住可直接引發共鳴的重點。反過來說，就是要能跨越阻礙共感的「高牆」。
阻礙共感的高牆有三：一是不感興趣的「漠不關心高牆」，二是與我無關的「事不關己高牆」，三是不急於現在的「以後再說高牆」。
若不跨越這三道阻礙共感的高牆，不管以再怎麼流暢的起承轉合展開論述，聽眾都不會受到感動，也不會產生共鳴，自然就不會付諸行動。那麼，接著讓我向各位介紹讓腳本跨越這三道高牆的訣竅。
「漠不關心高牆」靠增加、製造交集點來克服
在思考腳本時，首先該關心的重點是，與你的聽者的「交集」。
簡報臺下的聽眾，常常是初次見面的對象。很少遇到聽眾一開始就很期待講者演說的情況，大部分遇到的情況往往是，根本不知道聽眾和講者之間有什麼共通點。
彼此處在這樣的關係下，就算對聽者大聲疾呼：「這是社會問題！」「現在有一個這麼棒的解決方案！」恐怕也很難打動他們的心。
因此，我會盡量在簡報中，製造出聽者與我的交集。
製造交集時，注意三段時間線— 過去、現在、未來
比方說，簡報的主題是工作術，就可以在過去尋找交集，例如：「各位是否有過這樣的經驗？把重要的工作放在一邊，先做不重要的事。」也可以向未來尋找交集，例如：「各位想不想更迅速地完成工作？」只要身邊有共通點，或有類似經驗，就能大大拉近你和聽眾的距離。
只不過，若是以開發中國家的教育支援為主題，在聽眾過去及未來的時間線上，恐怕很難找出交集。
此時我們可以善加運用的就是—現在的視角。比方說，我在介紹eEducation的事業時，會以投影片展示在開發中國家的農村拍攝的照片，然後詢問聽眾：
「你們看得出這張照片是在拍什麼嗎？」
照片上是一個高中生，在夜晚的街燈下讀書的模樣。他雖然夢想著考進大學，但因家中沒有電，只能在街燈下埋頭苦讀至深夜。
「看到這副景象，不會讓你感到於心不忍嗎？」
他奮發向上的模樣，能觸動人心，讓許多人為他感到於心不忍和惋惜。這種設身處地的情緒可成為交集，讓從未到過開發中國家的人，也能開始關注「現在」我們的地球村正在面臨的課題。
製造出自己與初次見面的人的交集，縮短彼此的距離。這是決定聽眾能否對簡報產生共鳴的第一道關卡。
「脆弱」和「虛心」才能觸動人心，讓人為你行動
「我這輩子再也不想看到你！」
在我當上代表理事數個月之後，團體中有將近一半的夥伴決定離去。eEducation活動觸及的海外國家原本多達十四國，而那段時間正是我決定將這些活動國家，減少至一半以下的時候。
減少活動國家的理由很單純，因為我們的資金不足以負擔十四國的活動，適逢代表理事更替，我覺得這正是重新檢視並修正過去做法的好時機，因此我實踐了經營上必須做出的「選擇與集中」。
然而，對於那些被排除在「選擇」之外的人而言，這無疑是一項最差勁的決策。
當時，在海外實地展開活動的是日本的大學生。他們休學半年到一年左右，掏出自己的積蓄，在各國接受挑戰。無法支持他們到最後，是我難以釋懷的缺憾。雖說如此，我們實在沒那麼多錢，可以繼續在十四國發展活動。雖然我也是百般不願，但既然做出這個決定，被人說「再也不想看到你」也是無可奈何。因此，我決心要當個正確而強大的領導者，不能因為別人的三言兩語，就顯露出動搖的神色。
職場的氣氛就在那之後開始變差。因為我拼命想做出成果，於是我對留下來的夥伴們，以愈來愈強硬的口氣提出命令。
「趕不上截止日？這怎麼可以？那些滿心期待看到成品的學生怎麼辦？你要辜負他們的期待嗎？」
「身體不舒服？你怎麼不早說？早一天說的話，我就能事先找人代班了……你要有風險管理的意識啊。」
只要能幫上開發中國家的高中生，我什麼都做，而且要做到徹底。為此，我必須成為一個強大而正確的領導者。當我愈是這樣告訴自己，夥伴們的心就離我愈遠，離我而去的夥伴也愈來愈多。
讓一切豁然開朗的是，後來的一場簡報。我報名參加了支援地方創業家的NPO法人ETIC.所舉辦的創業課程「社會起業塾Initiative」，而那天是期末的最終簡報。一位NPO經營者的前輩，聽完我的簡報後，回饋道：「在你提到減少活動國家的那部分，完全感受不到人情味。你沒有感到不甘心嗎？」
這句話對那時的我來說，還太過沉重，當我回過神時，發現自己已經在哽咽了。
「我當然不甘心！是我毀了夥伴們的夢想……我想跟他們說對不起……但他們都不在了，我想道歉也沒辦法道歉……我下定決心，至少做出超越大家期待的成果……結果卻是一個人在原地打轉。一起打拼的夥伴們都不在了……」
我泣不成聲地反駁，照理來說，周圍的人應該聽不清楚我在說些什麼。這可能是我人生第一次哭得這麼慘。當我掛著滿面淚水走向幕後時，實習的大學生們已經在舞臺側幕等著我了。他們也都哭成了一團。
一看到他們的表情，我就任代表理事以來繃緊的神經瞬間斷線。我在他們面前哭到癱跪在地，不停地為自己的能力不足道歉。
「我們從來不覺得三輪先生能力不足。但我們覺得很難過，三輪先生都沒有對我們說過自己的不安和煩惱，這件事讓我們覺得好傷心、好遺憾。」
夥伴們一一離去，我被逼到了極限，而展現出脆弱的一面時，才是我第一次和夥伴們交心的時刻，他們的心也是在此時受到觸動。許多一起打拼過的夥伴，都從我身邊離去。如今我終於確切地明白，自己真正不足的是什麼。
首先是展現「脆弱」的勇氣。那時，夥伴們想看到的，恐怕不是我減少活動國家的強大意志，而是希望我真實展現出，不得不做出痛苦決斷時的徬徨、苦惱和脆弱。只有用真實的語言，如實地將脆弱的一面也展現出來，才能撼動夥伴們的心。然而我當時卻徹底誤解了。
承認失敗與錯誤的「虛心」，也能引發共鳴。比起辯倒對方，證明自己的想法沒有錯，虛心承認自己可能錯了，最終更能打動對方的心，推動事物的發展。
這些聽起來或許很理所當然，但展現脆弱、承認錯誤，是需要很大的勇氣的。我自己至今仍會帶著一層保護色。
不過，沒有跨越不了的高牆。
而且，我最近才明白了一個道理。當我先展現出脆弱時，對方就會跟著卸下保護色，不戴有色眼鏡地聆聽我所說的話。這時，我的語言會更有穿透力，也更能加深彼此的共感。
「強大」和「正確性」對於一個經營者，對於一個人來說，都是十分重要的元素。只不過，想要撼動人心時，「脆弱」和「虛心」反而更重要。這是我在做共感簡報時最大的訣竅。
學習更多行銷人文章
怎麼設計提案簡報架構？BCG顧問的客戶溝通技巧，不用再找PPT範例！
破解賈伯斯演講法：把握這3大步驟，簡報提案都難不倒你
｜本文摘自《共感簡報：改變自己、也改變他人的視覺溝通與說服技巧》一書，由三民書局授權刊登，未經出版社同意請勿轉載。
作者資訊
- 歡迎成為《行銷人》合作夥伴，若有任何文章授權、尋求報導及投稿的需求，歡迎來信：[email protected]
