力抗蝦皮補貼戰　PChome 詹宏志：走入資本市場募資

黃虹妏 | Wendy H. 行銷案例, 電子商務, 行銷趨勢
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台灣電商龍頭 PChome 商店街，在短暫上櫃後又宣布下櫃，許多人霧裡看花，好奇 PChome 下一階段的發展是什麼？近日，集團董事長詹宏志出席創業小聚的活動，公開發表演說，首次對外透漏，與蝦皮大打免運補貼戰的心得感想，以及未來經營的策略方向。

蝦皮「補貼戰」的遊戲規則怎麼玩？

蝦皮和 PChome 的免運補貼大戰上演得轟轟烈烈，許多人搞不清楚，免運補貼戰到底是怎樣的經營策略？又會對於公司的營運有什麼樣的幫助？

詹宏志表示，有效的「免運費補貼策略」能在短時間內，讓大量的用戶轉移到自己的平台。當平台以補貼為誘餌，吸引大量用戶並同時留下用戶時，品牌就有機會拿這些「快速移動用戶的成績」向資本市場喊話，進而爭取更多的資金投入。簡而言之，整個免運補貼的策略流程是：「補貼→累積用戶→取得資本→再補貼」，想要持續運行這樣的策略，需要資本市場的支持，因此如何找到投資人是關鍵。

蝦皮大打補貼戰，目的就是為了募得更多資金，為東南亞市場鋪路。蝦皮的母公司 Sea 相準了台灣電商發展相對成熟的市場，對台灣先行「試驗」，若有了台灣市場成功的經驗，那代表也可以用相同的成功模式，複製到東南亞市場上，以這樣的方式給投資人「說故事」，說服他們挹注更多資金。

電子商務示意圖
(電子商務／圖來自123RF)

面對蝦皮入侵，PChome 又如何備戰？

蝦皮目前在台灣市場已經佔有一席之地，故事行銷也很吸引人，面對競牌的衝擊，PChome 又該如何接招？詹宏志坦言，「根本沒防禦這件事，只有攻擊，才是比防禦更好的方式。」

如何迎戰？他解釋，當蝦皮發動攻擊時，PChome 要有新東西（如商店街）反擊，且花比蝦皮少的預算。例如蝦皮花一億元當補貼預算，商店街只要花一千萬元，若因此賠了很多錢，代表補貼戰奏效。「補貼戰的失敗並不是花太多錢，而是沒人理你，這才是最糟的狀況」。

經過與蝦皮的補貼大戰過後，詹宏志體會到與募資的重要性，也是為何要將商店街下櫃的原因，因為「下櫃之後，增資會比較單純」。他將商店街重新定位，視商店街為一個新創的角色，並將融資視為目前最重要的工作之一。

進軍海外市場 積極尋找投資人

商店街下櫃之後的願景，預期在 2 個月內新增 5000 萬個來自美日的物件，再加上台灣 5000 萬個物件，這些通通上架到泰國平台。此平台將促使東南亞、東北亞、歐美和台灣市場產生交易，若這平台成功了，將會成為大東南亞地區最重要的交易通路之一。

詹宏志坦言，PChome 需要一兩年的時間，證明這樣策略是可以成功的。至於資金部分，他說：「努力在資本市場敲門」，同時他也透漏，最近有新股東因在美國投資蝦皮，進而注意到 PChome，之後也買下 PChome  7% 的股份。「當你走進資本市場裡，才容易有人發現你」。

資本市場募資示意圖
(資本市場募資／123RF)

台灣以往很少有人走到國際資本市場募資，PChome 此舉也在開創台灣新的電商願景，帶著「說故事的能力」走出台灣、邁向國際市場，至於這樣的策略走向如何，哪些投資人會被說動，一切發展有待未來揭曉。


首圖來源：蝦皮 & Pchome (logo) 
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黃虹妏 | Wendy H.
黃虹妏 | Wendy H.
醫管系畢業，不務正業的走向行銷和平面設計的領域，因為背包客旅行經歷，喜歡上攝影及文字創作。目前從事數位行銷、內容編輯、企業專訪的工作，探討人事物在數位時代下的轉變與趨勢。