▌本文由作者劉奕酉提供，並授權《行銷人》網站編輯、轉載。
很多人對於策略規劃與提案，總是感到苦惱；原因無他，因為沒有既定的格式可以依循，為什麼有人短短幾張投影片就能搞定？我卻要做個半死，滿滿的參考資料明明很完美，可對方就是不買單？
我想，這個問題應該從策略規劃與提案的核心出發。
一、策略規劃、提案的基本：做到 3 個安心
策略規劃與提案的核心，是目標、對策與效益。這與黃金圈法則的概念是一致的。
找到「為什麼」是驅使行動的關鍵，將願景（why）轉化為具體合理的目標，然後為了實現這個目標需要可行的對策（how）、產生有價值的效益（what）。
相信這些大家都知道，但不是你寫了別人就得相信、就會認同；你必須讓對方有相信、認同的理由。
不要只說目標，你得告訴我目標的合理性；不要只說對策，你得告訴我對策的可行性；不要只說效益，你得告訴我效益的價值性。而且，盡可能在最少的篇幅內做到這些事。
所以，最基本的要求，你得做到 3 個安心：做對的事、把事做對、值得去做。
做對的事，就是告訴對方這個目標是合理的、是基於願景和目的而來的；把事做對，是基於這個合理的目標所對應的對策是具體可行的；而值得去做，是衡量效益是有價值的，也就是我不會只是做白工、甚至賠本。
這樣，對方才會感到放心。
二、要讓對方買單：還要 2 個故意
「不是好提案就會被接受，被接受的才是好提案。」這是商場上的基本認知；做到三個安心，僅僅只是沒有失誤，不足以讓對方買單。
要讓對方買單，你必須建立起關聯，清楚讓對方感受到「我們」在做對的事、這肯定值得「我們」去做、而「我們」能把事做對。
也就是二個故意：故意讓對方知道「與你有關」以及「對你有益」。
策略規劃與提案的致勝關鍵就是：三個安心(減少拒絕的阻力)、二個故意(增加買單的誘因)。很多人將其中之一做得太好，而忽略了另一個，所以失去了對方的耐心與注意力，導致「我聽不到你的好」或是「與我無關，所以我沒興趣聽到你的好。」
三、你，才是有效說服的關鍵
亞里斯多德提到有效說服的三個因素：人格、情感與邏輯。
邏輯，就是言之有序、言之有物、言之有理；情感，就是建立彼此情緒上的連結，人總是對與自己有關的事情感興趣多一些的；人格，是對方相信你的理由。
做到極致，就是你的信譽（credit），因為是「我」所以相信這是合理的、可行的、有價值的。高效的工作者，懂得透過每一次的報告將信譽建立在自己身上，而不是透過自己的技巧將報告做到專業；如果沒有認清這個本質，你永遠都在很努力的做報告。
（更深入的討論，我寫在《當亞里斯多德遇上黃金圈法則：有效溝通、精準表達的黃金迴圈》這一篇）
對方說的是「你的報告很專業」還是「你很專業」？又或者是「簡報做得很漂亮」而已？
劉奕酉（Kevin）／鉑澈行銷顧問執行長、簡報．簡單報創辦人｜專注於職人簡報、策略規劃與商業思維的培訓、研究與實務操作。。
主圖來源：unsplash
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