｜本文摘自《黏力，把你有價值的想法，讓人一輩子都記住！：連國家領導人都適用的設計行為學》一書，由《柿子文化》授權行銷人摘錄、刊登、編輯。
何謂黏力？黏性從哪裡來？
先看一則故事：盜腎傳奇
我們有個朋友的朋友時常去外地出差，就叫他大衛吧。
大衛最近到大 西洋城和客戶開一個重要的會議，會後，他在搭機前還有一點時間，於是到 當地的酒吧坐坐。 剛喝完一杯酒，一位辣妹就上前來，問可否請他再喝一杯酒，他受寵 若驚。「好啊!」他回答。
女子走向吧台，帶回兩杯飲料，一人一杯。他謝過她，啜飲了一口， 接下來就什麼也不記得了。 應該說，那是他最後記得的事。
再度醒來時，他已不知自己身在何方， 正躺在旅館浴缸中，全身泡在冰塊裡。 他驚慌地四處張望，試著弄清楚自己在哪裡，又是怎麼到這兒的。
接著卻發現一張紙條，上面寫著:「別亂動，打一一九。」 浴缸旁的小桌上有一支手機。他拿起手機，用凍到麻木笨拙的手指撥一一九。奇怪的是，接線生似乎對他的處境不陌生。
「先生，請你慢慢、小心地摸摸看背後，你的下背部是不是接著一條管子？」 他焦慮地摸了摸背後⋯⋯沒錯，有一條管子。
接線生說:「先生，請不要驚慌，不過您的一個腎臟已經被割走了， 有一個器官竊賊集團在城裡活動，他們找上了您。醫務人員已經在路上了， 他們抵達前，請您千萬不要動。」
你剛才讀到的是過去十五年來最成功的都市傳說。 第一個線索是都市傳說的經典開場:「有個朋友的朋友⋯⋯」
你有沒有留意過，我們朋友的朋友的人生，似乎都比我們朋友本人的 人生還有趣？
你也許聽過這個盜腎的故事。坊間流傳的版本有數百種，但一律都有 下列三個核心元素：一、下了藥的飲料；二、放滿冰塊的浴缸；三、盜腎的關鍵句。
有一個版本是，一名人夫把妓女帶進他在拉斯維加斯的旅館房間， 結果喝了被下藥的飲料。 這是一齣關於腎臟的道德劇。
請想像你現在闔上本書，不再重讀，休息一個鐘頭後，再打電話給一個朋友告訴他這個故事，你可以絲毫不差地講完故事的機率很高。
你可能會忘記這位旅客到大西洋城是為了「和客戶開一場重要的會議」，不過誰在乎呢？重要的情節你都記住了。
盜腎的故事具有黏性，因為我們能理解、記得，日後也能轉述給他人聽。
如果我們相信那是真的，行為也可能從此改變— 至少不會再輕易接受 陌生的辣妹或型男遞給你的飲料。
請將這個盜腎的故事，拿來與以下這段非營利機構發行的報紙描述作比較。
「社區總體營造自然而然地依據現行做法投入可樹立模型的投資報酬 邏輯。」開頭是這樣的，接著文章論述道：「阻止資源流向文創產業的一個 因素是，資助者提供補助時，往往以特定目標或範疇為訴求，以確保其負有 責任。」
請想像此刻你闔上本書，休息一個鐘頭。事實上，你根本不用休息， 也不要重讀段落，直接打電話給一個朋友轉述給他聽。祝你好運。
一個是都市傳說，一個是咬文嚼字但文筆拙劣的段落— 這樣比較公平嗎？
當然不公平，但有趣的地方就在這裡：請把這兩個例子想成從令人難忘到過目即忘的光譜兩極。
你在工作上遇到的交流，比較接近哪一種?
如果你的情形和大多數人一樣，那你的職場會傾向非營利機構的例子那一端， 彷彿那是你們的北極星。
這也許是再自然不過的事：有些概念天生就有趣，有些概念天生就無趣。
器官竊賊集團— 本來就很有趣，非營利機構的財務策略— 本來就很無趣！
這種先天與後天的爭議，也適用於概念的有趣與否：概念是天生就有趣，還是靠努力變得有趣的？嗯，沒錯，這是一本講後天努力的書。
那麼，我們要如何栽培概念，才能獲得世俗的成功？我們多數人都努力於有效傳達自己的概念，讓概念造成改變。
一位生物老師花了一小時解釋 細胞的有絲分裂，但一週後，只有三個孩子記得何謂有絲分裂。
一位經理在 演講中提出新策略時，職員們頻頻點頭稱是，但隔天第一線員工還是喜孜孜地墨守成規。
好概念要獲得世俗的成功，往往要經過一番寒徹骨。不過，那個荒謬的盜腎故事至今仍在流傳，儘管沒有任何消息來源給予支持。
為什麼？只因為腎臟走私比其他主題更有賣點嗎？我們有可能讓一個真實、有價值的概念，和這個假新聞一樣有效流傳嗎？
再看第二則故事：誰毀了萬聖節？
一九六○、七○年代，萬聖節「不給糖就搗蛋」的傳統備受攻擊。
謠傳萬聖節那天，有變態會將刀片塞在蘋果和惡作劇糖果裡。
這些謠言波及全 國各地的萬聖節習俗，家長們小心翼翼地檢查孩子的糖果籃，學校入夜後也依舊開著，確保孩童能在安全的環境下「不給糖就搗蛋」，醫院也自願為糖 果籃進行 X 光掃描。
一九八五年，ABC 的一條新聞顯示，有六成家長擔心孩子會成為受害者；直到今日，多數家長仍會告誡孩子不要吃任何不是事先包裝好的零食。
這是個悲傷的故事：壞人破壞了屬於家庭的節日，因為他們莫名其妙便想傷害無辜的孩子。
但在一九八五年，這個故事出現了奇怪的轉折，因為研究者發現了這個惡搞糖果謠言的驚人事實：這是個不實謠傳。
這群研究者是社會學家喬爾.貝斯特(Joel Best)和傑拉德.霍里烏奇 (Gerald Horiuchi)，他們研究從一九五八年以來登記有案的萬聖節事件， 結果發現並沒有任何陌生人惡搞萬聖節糖果，害死孩童的事件。 確實有兩名孩童在萬聖節當天過世，但不是陌生人造成的。
一個五歲 男孩發現了叔叔藏匿的海洛英，結果吸毒過量而亡，他的親人本來還想在他的糖果上灑海洛英掩飾罪跡。另一起案件是，一個父親想獲得保險理賠， 便把氰化物摻入親生兒子的糖果裡毒死他。
換句話說，最精良的社會學證據顯示：接受陌生人給的糖果安全得很， 你的家人才是應該防範的對象。
過去三十年來，惡搞糖果的故事改變了數百萬名家長的行為，鄰居們從此相互猜疑，連美國法律也為之改變：加州與新澤西州都通過法條，勒令嚴懲惡搞糖果的人。
這個故事為什麼這麼成功？
讓概念產生黏性的六大原則
原則一：簡單
要如何找出概念的基本核心？
一位成功的辯護律師說:「如果你有十點主張，就算每一點都很好，他們回到陪審團室之後還是什麼也不記得。」
要把概念去蕪存菁，我們必須成為善捨高手，必須毫不留情地擇優處理。
我們的任務不是把話說得精簡— 金句(sound bite)不是很理想，諺語才是理想做法。
我們必須創造出簡單又深刻的概念，這裡的金科玉律是，簡單才是至高典範：只要一句深刻的陳述，就能讓人受用一輩子。
原則二：意外
要如何讓觀眾在乎我們的概念，又要如何爭取時間讓他們持續這個興趣，進而讓他們理解概念？
我們必須違背人們的期望，必須與直覺反其道而行。一包爆米花就和吃一整天的油膩食物一樣不健康！我們可以令他們驚訝，抓住他們的注意力，這種情感有提升警覺，促使人專心的作用。
但驚訝不會持久，要讓概念常駐人心，必須引起他們的興趣和好奇心。
你要如何讓 學生在一年的第四十八堂歷史課中專心？要長久保持人們的好奇心，我們可以有條理地製造他們知識的「溝壑」— 然後填滿那道溝壑。
原則三：具體
要如何讓概念清晰易懂？我們必須從人類行動、從感官信息來說明概念。
商業的訊息傳達往往就是從這裡開始偏移，使命說明、綜效、策略、願 景等，往往含糊到幾近毫無意義。
天生具有黏性的概念充滿著具體的意象，如放滿冰塊的浴缸、藏著刀片的糖果等，因為我們的大腦天生是要用來記住具體資訊的。
在諺語中，抽象真理往往是以具體語言來編寫:「一鳥在手勝過二鳥在林。」
表達具體是確保概念在每個觀眾耳裡都是同一件事的唯一方法。
原則四：可信
要如何讓人相信我們的概念？
前外科軍醫 C.埃弗睿.庫伯(C. Everett Koop)談公共衛生議題時，人們多半會不假思索地接受他的概念，但在大多數的日常情境中，我們沒有這種權威。
具有黏性的概念必須建立自身的威信，我們要設法協助人們為了他們自己去測試這些概念過不過得了關— 這是「先試再買」的創意世界哲學。
我們嘗試建立一樣事物的案例時，大多會本能尋找確切數據，但在許多情況下，這是誤入歧途。
在一九八○年羅納德.雷根(Ronald Reagan)與吉米.卡特(Jimmy Carter)的唯一一場美國總統辯論中，雷根大可以搬出數不盡的統計數據證 明經濟萎靡不振，但他沒有這麼做，反而提出了一個簡單的問題，讓選民自行評估：「在投下選票前，請各位捫心自問，你現在的日子比較好過，還是四年前的日子比較好過？」
原則五：情感
要如何讓人在乎我們的概念？要打動他們的心。
在戲院爆米花的例子 中，我們用爆米花的不健康引起他們的反感。「三十七克」的統計數字激不起任何感受。
研究顯示，人們比較容易捐款給某個有需要的特定人物，多過捐款給一整個貧困的地區。
我們天生就傾向對人而非抽象概念產生感受， 因此有時難處就在，要如何找出對的情感來操作。
舉例來說，灌輸青少年吸菸後患無窮，要他們因為恐懼而戒菸是很難的，利用他們對大菸草公司口是心非的反感來戒菸，反倒容易些。
原則六：故事
要如何讓人依據我們的概念採取行動？要說故事給他們聽。
消防員在 每次火災後都會自然而然地交換故事，增加彼此的歷練，幾年下來，他們對火災時可能會遇見的致命情境，便有了更完整的心理印象，遇到時就更能做 出適切的反應。
研究顯示，在心裡預習某個情境，能幫助我們在實際碰到該情境的當下表現得更好。
同樣的，聽故事也能當成一種心理的飛行模擬體驗，促使我們更能做出迅速有效的反應。
以上就是概念要成功的六大原則。
總之，要創造一個成功的概念， 我們的清單是:一個簡單、意外、具體、可信、感人的故事(a Simple Unexpected Concrete Credentialed Emotional Story)。
眼尖的讀者會發現， 可以取上述句子中每個字的頭一個字母縮寫為 SUCCESs。當然，這純屬巧合。
運用這些原則不需要特殊的專門知識，也沒有黏性學專家的執照可領。
再說，多數原則都蘊含一種常識的氛圍：我們大多數人不是老早就憑直覺知道，應該要「簡單」，也要「說故事」嗎？
艱澀無比又懨懨無生氣的散文， 可沒有強力的支持者。
｜本文摘自《黏力，把你有價值的想法，讓人一輩子都記住！：連國家領導人都適用的設計行為學》一書，由《柿子文化》授權行銷人摘錄、刊登、編輯。
首圖來源：Unsplash
更多行銷人報導
職場心理測驗：四種顏色型，你在同事眼裡是什麼樣的人？
會賣東西就能做行銷嗎？行銷 v.s 業務，差別在哪？誰比較重要？
作者資訊
- 歡迎成為《行銷人》合作夥伴，若有任何文章授權、尋求報導及投稿的需求，歡迎來信：[email protected]
