▌本文摘自《5 分鐘商學院．工具篇》一書，由《寶鼎出版》授權《行銷人》編輯、發表。
使用結構化表達工具 —— SCQA 架構，有意識的訓練自己有效表達觀點、突出重點。
某員工要向老闆匯報工作，非常緊張，連夜準備了四十多頁簡報。可是剛講到第二頁，就感覺到老闆有點兒不耐煩了。講到第五頁的時候，老闆打斷說：「不要講簡報了，直接說重點。」該員工當場就傻了，杵在那裡，站也不是，坐也不是。
為什麼會這樣？老闆不滿意，真的是因為員工的報告沒有重點嗎？員工很委屈，覺得自己說的都是重點。其實老闆不滿意，並不一定是因為員工的報告沒有重點，而是在員工沒有受過結構化表達訓練的混亂陳述中，抓不到重點。
什麼是結構化表達？ 芭芭拉．明托在《金字塔原理》這本書中，除了提出 MECE 分析（編按：進行商業計劃過程中的一種分類方法。）之外， 還提出一個結構化表達工具：SCQA 架構。S，即情境（situation）；C，即衝突（complication）；Q，即問題（question）；A，即答案（answer）。
標準式（SCA）
在《5 分鐘商學院．個人篇》中提到的「起承轉合五步法」── 場景導入、打破認知、核心邏輯、舉一反三、回顧總結，其實就是基於一個常用的 SCQA 架構「標準式」（SCA）：情境 — 衝突 — 答案。
「滿懷激情的跟客戶聊了很久，介紹了半天產品，他也確實很心動，似乎什麼都好，但最後還是覺得太貴了。」──「心理帳戶」的概念背景，也就是 S。
「真的是因為客戶小氣嗎？你可能會發現，他的包、他的錶都很奢華。小氣和大方是相對的。有沒有什麼辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢？」── 常識衝突，也就是 C。
「那我們就來講一講小氣和大方背後的商業邏輯。」── 給出答案，也就是 A。
芭芭拉．明托的結構化表達工具 SCQA 架構，還可以變形組合出其他模式，幫助我們在很多溝通場合，比如演講、匯報、寫作時，有效的表達觀點。
開門見山式（ASC）
第一，開門見山式（ASC）：答案 — 情境 — 衝突。
回到最初的案例，員工可以試著這麼報告：
「今天我要報告的，是關於把公司的銷售激勵制度，從拆帳制改為獎金制的提議。」── 這就是開門見山，直接拋出答案。
「公司從創始以來，一直使用拆帳制來激勵銷售隊伍。這是三大主流激勵機制（拆帳、獎金、分紅）中的一種，三種激勵機制分別適用於不同的場景。」── 這就是情境，對激勵制度做一個完整的介紹。
「但是，拆帳制在公司業務迅猛發展，覆蓋地市愈來愈多的情況下，造成了很多激勵上的不公平：富裕地區和貧窮地區的不公平、成熟市場和新進入市場的不公平，甚至出現員工拿到大筆拆帳，但公司卻虧損的狀態。」── 用「答案—情境—衝突」開門見山的和老闆溝通，第一句就是重點。
突出憂慮式（CSA）
第二，突出憂慮式（CSA）：衝突 — 情境 — 答案。
突出憂慮式的關鍵在於強調衝突，引導聽者的憂慮，從而激發其對情境的關注，以及對答案的興趣。醫生常用這一模式。
「哎喲，你病得不輕啊！」── 這就是衝突。聽到這句話，估計沒有人心裡不跳了一下。
「還好，能治。美國剛剛有一項最新研究成果，通過了 FDA（美國食品藥物監督管理局）認證。」── 這就是情境。聽到這句話，一顆懸到嗓子眼的心，總算是放下來了。
「就是 ⋯⋯ 有點兒貴。」── 這就是答案。這時候，估計再貴，病人也無所謂了。
突出信心式（QSCA）
第三，突出信心式（QSCA）：問題 — 情境 — 衝突 — 答案。
「今天全人類面臨的最大威脅是什麼？」── 這是一個問題。
「在過去的幾十年，科技高速發展，人類擁有的先進武器完全可以摧毀地球幾十次。」── 這是一個情境。
「但是，我們擁有摧毀地球的能力，卻沒有逃離地球的方法。」── 這是一個衝突。
「所以，我們今天面臨的最大威脅，是沒有移民外星球的科技。我們公司將致力於私人航太技術，在可預見的未來，實現火星移民計畫。」── 這是一個答案。
KEYPOINT：SCQA 架構
這是一種結構化表達工具，用標準式（SCA）、開門見山式（ASC）、突出憂慮式（CSA）和突出信心式（QSCA）提高表述的結構性，突出重點。
▌本文摘自《5 分鐘商學院．工具篇》一書，由《寶鼎出版》授權《行銷人》編輯、發表。
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