當你線上預約，隔天馬上有人親自來電確認時間。體驗當天走進門市馬上有親切人員接待引領，從一對一服裝偏好諮詢，接著展開近一小時的個人穿搭體驗…
很多人說，男生就是受不了被美女包圍、美言幾句，立刻乖乖掏出錢包買單。甚至有人譬喻男性穿搭模式就像酒店服務，一到溫柔鄉就容易忘記自己荷包斤兩。但單靠「美色」、「美言」，為何只有少數幾家能長久經營？
建立美學服務門檻 後進者無法抄襲的Know-How
近期內，有些競爭對手在網路上高談「男性穿搭市場，真他媽有夠好賺！」從Fersonal身上看來的確如此，當時創業資本3萬多，經過3年經營，營收一再翻倍，2016年營業額已超過新台幣4,000萬。但當眾多競品紛紛抄襲、模仿來分一杯羹，為何Fersonal還能維持獲利，持續走在市場前端？
主因在Fersonal把美學訓練邏輯化，組織成一套SOP的系統流程。Fersonal創辦人之一，也是團隊核心人物的王涵說，過去市面的形象顧問，多是個人工作室居多，美感訓練的專業知識只圍繞一人身上，因此難被統稱為一個專業職位。
「我想把形象顧問一職，轉化成一個專業職位，同時將訓練內容撰寫成教材，階段性培訓、認證、考核，SOP化讓訓練期從以往的半年以上壓縮到2周內。Fersonal在形象顧問培訓，我們下了不少功夫。」
很多人以為美感是天生；美學是遺傳，但王涵打破窠臼，她研究中外各種形象顧問的訓練方式、素材內容，從美學基本知識到穿搭服務細節，前前後後改了5個版本，定義初中高階課程，套用在不同形象顧問身上，持續優化培訓模式。
Fersonal商業模式修正再聚焦 背後操盤手是誰？
顯然Fersonal這套形象顧問模式在市場開始發酵，不強調顧問個人意識；也不走業務強迫推銷，首次免費體驗的直購率高達9成。但Fersonal的商業模式並非一試中舉，從創業學程到商場實戰，他們不斷修正、聚焦終於挖掘市場痛點。
Fersonal背後操盤手來自兩位不到30歲的年輕人。王涵、賴湘中兩人大學就開始參加創業競賽，Fersonal是他們在校創業項目延伸。當時為了驗證男性穿搭市場真有其缺口，他們到快時尚駐點觀察購物行為，甚至週末跟咖啡店租賃臨時場地，測試男性穿搭服務是否可行。
Fersonal共同創辦人王涵(左)、賴湘中(右)，陳薪智攝。
「起初我們以為靠形象顧問，消費者願意為體驗付費。但透過小規模測試，我們發現，很多人試穿完會問能否直接買？這時恍然大悟，多數人還是會因商品付費而非服務」賴湘中解釋。所以Fersonal戰略大轉彎，設計「一站式」穿搭及購衣模式，做到「體驗即消費、服務即銷售」。
體驗口碑快速擴散 臉書再行銷回購大躍升
目前Fersonal粉絲專頁評論達1,300多則，平均評分4.9顆星，這是一般服務業感到不可思議的數字。王涵說這些評論完全不靠優惠、折扣利誘，而是讓消費者體驗後，發自內心撰寫最真實的感受。
目前Fersonal行銷管道完全只靠臉書，2016年更進一步優化報名系統，快速註冊、預約，讓會員數再衝高到1萬多人。而舊客再行銷策略，用服飾量少、種類多、新品從一季縮短到幾周，讓舊客回購每月平均成長一倍，也是營收再攀升主因。
但Fersonal不自滿現有成績，要在快速變動市場持續墊高門檻，他們開始佈建O2O通路。今年他們要做電商，但卻不想走一般模式，完全只針對內部會員，依據身形尺寸、初次體驗數據做封閉式、個人化電商。只有老客戶才能看到購物商品，甚至購物頁面一次只提供精準挑選的9-12項單品，不走綜合電商品項多但轉換率低困境。
男性穿搭真的很好賺嗎？在Fersonal身上，如果沒有專業顧問訓練、商業模式修正的鋪路，也許不會走得如此穩當。至於，從實體體驗邁向網路消費這一哩路，是否獲青睞？就等市場驗證吧！
延伸閱讀：中國電商94狂！「拇指衣櫥」靠網路銜接消費者與工廠，創新顛覆成衣產業
作者資訊
- 記者生涯主跑科技、電商、網路行銷產業，採訪累積超過 500 位國內外企業 CEO、新創企業創辦人、專業經理人。撰寫文章散見各類媒體，三立新聞、蘋果日報、聯合新聞、風傳媒、DIGITIMES、數位時代、CIO經理人、Meet創業小聚、癮科技、Cmoney、La Vie行動家、SmartM、品牌志等。品牌主或創業者，你想分享故事，歡迎來信接洽合作： [email protected]
此作者最新相關文章
- 2018-12-05行銷策略講故事勝過談道理 行銷團隊為何需要會說故事的人
- 2018-01-31行銷推薦臺灣數位創新及資料應用產業調查報告 (下)
- 2018-01-31行銷推薦臺灣數位創新及資料應用產業調查報告 (上)
- 2018-01-27行銷推薦2018 CES展趨勢：企業數位轉型術
