商品銷售該怎麼寫才能讓消費者心動買單？文案的切入點是關鍵 。怎麼根據不同類型消費者的內心需求和渴望出發，同時讓自家產品具有可信度，都是思考銷售文案的細節。接下來銷售文案系列文章將繼續從「人們對商品認知」講解起！
2. 人們對商品的認知
為了瞭解人們對商品的認知，你必須思考一個很簡單，但卻常常被忽略的問題：「你的使用者對於你的商品能夠滿足他們多少的需求和期待有多少的了解？」
針對不同類型的顧客，你在銷售商品的時候，肯定會有不同的說詞。比方說，你現在想要賣一雙球鞋，但它是一個全新的品牌，那你要怎麼說服潛在的消費者購買你的產品，而不是Nike, adidas, Mizuno, Under Armour…這些大品牌？
如果你需要賣給這些人，那麼你就需要更多證明和細節，提出你的商品如何能滿足他們的需求，並且強化他們對你的商品的渴望。
一個很小的足球品牌Patrick除了產品資訊以外，還加上了 20 個因素，搭配圖片，告訴使用者為什麼要選擇他們家的商品，甚至祭出了國際組球總會FIFA為他們背書。而人們對商品的認知又可以分成 3 個不同的階段：
#1 超了解
在這個階段，你的使用者有非常明確的購買目標，以及知道要買的商品是什麼和其用途。所以你不需要更多的描述去「推銷」你的商品，此時人們比較在意的會是產品的價格。
以SpeakProducts為例，若產品清楚鎖定使用iPhone 5, 5S或是5E的使用者，而他們在找一個新的保護殼。在潛在消費者的預算跟商品本身都符合他們需求的前提下，你不需要再說明商品的尺寸規格和其他一般性的細節，主要是呈現商品的每一個角度、實際使用的情形，甚至提供額外的加購加速送貨流程的服務「多付 5 塊美金，2 天內可送達」，附上評價認可，那麼似乎就有足夠的理由讓消費者為此商品掏錢了。
#2 知道但還不想買
在這個階段，使用者可能對你的商品有基礎概念的認識，但對產品本身究竟與其他的商品有什麼差別並不太了解，或是還不夠說服他購買你的商品，這是目前市場上大部份的商品或是品牌會面臨到的問題。以下提供兩個小方法可能加速你的潛在消費者做決定：
（1）用吸睛的圖片展現你的商品如何滿足使用者的需求：使用能夠勾動情緒的字眼，讓讀者可以「看到」和「感覺」到你的商品。在電商網站沒辦法觸碰到商品的實體，因此你就需要用大量的視覺化資訊來滿足潛在消費者看起來「擁有」商品的需求。根據研究顯示，當你能夠喚起消費者的「想像力」，讓他們感覺到自己已經擁有商品了，那麼就能增加購物的慾望！
（2）提供更多可信的保證：當你能夠提供更多的商品細節、產品評論、代言人保證、國家認證等，你所要賣的產品或服務將更有說服力。記住，在這個階段人們只是觀望而已，還沒有決定要下手，因此你要強調的會是：解釋你的商品比競爭對手好在哪裡，以及要如何喚醒買家的購物慾望。
如果你熟悉保養品的市場，根據Staista的統計，護膚相關的商品佔了全球化妝品市場的 36.1 %，這代表你的產品描述若是寫「我也擁有xxx功能」，肯定沒辦法讓你獲得新顧客的歡心。為了得到他們的關注，你必須提供足夠的資訊說服他們你的產品如何能夠滿足他們的需求，也將一定會滿足他們的渴望，而這就是你的產品內容要寫的資訊。
像是Josie Maran 這個線上專門販售有機相關的美妝商品，在產品描述的內容中它提到：
為什麼你會喜歡這個商品呢？因為它擦上去以後不會感覺太厚重，可作為日常的保濕使用，能緩解跟皮膚相關的疾病，如濕疹或是玫瑰痤瘡/玫瑰斑（rosacea），它的生產過程是由自給自足的婦女收穫和加工；成分是由有機生長的植物、透過冷壓技術而成，準備搖滾你的世界（ready to rock your world）吧！這樣的商品描述就比呆板的陳述產品功能來得吸引人。
在商品描述的部分，它不只是寫產品是什麼，還藉由說故事的方式，包括它怎麼被發現以及解釋如何被使用，和它為什麼有效。
如果這些內容還不夠吸引人的話，或許可以再加入影片，讓這個產品更有說服力一點！
#3 推出新商品
你知道人們有一個渴望或需求，但不知道你所提供的這個商品是否能夠滿足這個市場。如大部份科學研究的突破、關於健康的科技產品，通常會被歸類在這個分類。你可以透過以下3個步驟循序漸進地介紹你的新產品：
(1) 說出人們的渴望和解決的方法：因為你的消費者不知道你的商品能如何滿足他們的需求，因此在這個階段去描述你的商品內容是沒有用的。首先，你應該要開始去描述問題本身，也就是他們可能遇到什麼樣的問題。
(2) 證明你提供解決的辦法可以被實現：告訴潛在的消費者，你能如何解決他們的問題，向他們展示這樣的想法如何能夠被實現。當你能夠提供更多的細節，你的潛在消費者將會更容易相信你所說的每一句話、你賣的商品。
(3) 證明你的產品就包含了這樣的解決方法：你的減重食品是不是加了別人沒有的配方？如果是的話，那就大聲說出來。你是不是發明了一種可以將垃圾轉化成汽油的裝置？
當到了這個階段以後，就可以再進到下一個階段了。
延伸閱讀：產品文案描述怎麼寫才能讓客戶買單？從這幾個問題下手吧！
原文出自Transbiz，感謝授權轉載
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