本文由【電商Tony陳】授權刊登。Tony陳目前於 Cyberbiz 公司擔任「開店顧問」，專門輔導客戶踏入電商經營自己的品牌官網，透過多樣的行銷活動在網路上銷售商品賺取訂單。在電子商務相關工作資歷5年，熟悉電商大小環節與各種正規、非正規的網路行銷技法。
電商中「客單價」指標的意義
客單價指的是你家消費者平均結帳都花多少錢。有的網路商店700元、有的網路商店1,200元、更有的商店可以做到客單價超過萬元比如說高級行李箱電商。
數以百計、千計的訂單加總成一家網路商店的總營業額，也就平均出一個客單價數字。，因此行銷人員無不想方設法盡量提高客單價，因為這也是增加營收的直接手段。假設，你是服飾電商，你的客人原本平均購買3件衣服，那麼你可以透過種種行銷功能、活動，讓客人多帶走2件配件。這樣一來就提高了客單價，當然也就能做出更高的業績了。
電商拉高客單價的意義在於提高營業額、毛利率
我們在操盤電商時極端重視的指標不外乎這幾個：「轉換率」、「客單價」、「流量」、「獲客成本」等等指標。相關文章可以參考之前這一篇文章《台灣電商賺錢公式：流量×客單價×轉換率=業績》這幾個指標都直接左右了一間網路商店是賠錢還是賺錢。今天這篇文章特別將「客單價」單獨拉出來談談。
客單價越高則賺錢越多毛利越高
電商中避不了的是物流成本。那麼，以小體積美妝商品為例：寄送1個商品是一個超商包裹；寄送3個也是一個超商包裹的成本，那麼一張訂單寄出3個商品也就相當攤提運費，毛利自然隨之提高。
除此之外，一張1500元訂單的「獲客成本」假設是350元；透過拉高客單價，把平均訂單金額拉高到1700元，廣告的效果也就自然變好了，20%廣告成本降低至17%，毛利提高。
因此能拉高客單價自然就要去執行。那麼，有沒有拉高客單價的方式；最好它還是免費的？
加價購+滿額贈
電商中「加價購」「滿額贈」的活動將顧客原本的訂單金額硬是在結帳前拉高一波，做出更高的客單價。加價購、滿額贈這兩樣功能，行銷成本為0元。因為他普遍被設計在結帳頁面出現，讓每一個前往結帳的客人都看見。因此假設十張訂單多撿到2張加價購、滿額贈的湊單。客單價自然就上去了。
與前輩在操盤電商時設定好了「加價購」「滿額贈」功能後，曾經做過統計：有超過7%的業績數字來自加價購滿額贈的商品銷售。光是使用加價購滿額贈功能，就多了超過數十萬元的營業額。成本？我只是把它加價購、滿額贈掛出來而已。沒有吃到行銷成本！因此，這就相當於撿錢，不撿白不撿，你也快來撿。
加價購目前電商主流行銷套路
只要你家商店的電商系統商有支援，就把加價購打開來。如果沒有這功能，就換一家。畢竟無形之中可能少賺很多錢自己都不曉得。目前加價購在電商中有兩套主流的用法：
1. by 商品加價購
2. by訂單加價購
by商品的加價購這是指，比方說銷售清潔劑，在商品頁面中還能看見「加價購專用抹布」然後加價購買比較便宜這樣子。這個方式很好，邏輯合理堅實。當客人選擇了清潔劑商品，她當然有很大的機率會產生清潔工具的需求。因此當然有機會額外銷售她相關應用的商品。
by訂單的加價購這是指，客人至結帳頁面時，才看見加價購買商品。也是我比較推薦的方式，因為它比上面by商品的加價購還要更賺錢。電商系統當然知道客人購物車中商品總共多少錢，透過「訂單金額判別」可出現兩種情形：
A.當，電商系統讀到一位消費者前往結帳的金額是新台幣1500元時，加價購出現130元、210元300元等等的加價購商品。
B.當，電商系統讀到一位消費者前往結帳的金額是新台幣6000元時，加價購出現590、780元、1200元等等的加價購商品。
這種by訂單金額的加價購邏輯是：
「透過購物車金額判別，若客人沒錢；則推她便宜的加價購商品。若客人有錢；則推她貴一點的商品。」
這種by訂單金額的加價購，能很有效地提高客單價。並且成本為0。有錢的客人就多賺一點。我個人的經驗是運氣好做到團購主訂單，原先訂單金額就高達16,000多元了，團購主一口氣就加價購了5,400元的商品。將整個客單價拉高到突破2萬元。而我所做的就是把加價購商品分好價格帶，放上去而已。
上面說明了加價購在電商業界的兩種主流應用。加價購能夠「有效提高客單價」當然最重要的，這招只要電商系統商有支援，就是不用錢的！接下來介紹另一個0成本的拉抬客單價行銷道具：「滿額贈」
滿額贈目前電商主流行銷套路
滿額贈顧名思義就是消費者訂單金額達到一定門檻，就贈送指定商品。相信你以前的購物經驗中；也常常中招。假設原本要購買的商品是「洗髮精」結果看見滿1000贈送沐浴球，看起來不錯，那就，湊吧！再多買一些商品來拿贈品。滿額贈這個功能很不錯的地方在於，有效拉高客單價。因為還差多少錢系統自動計算出來給消費者看。
滿額贈+加價購行銷套路一起上
既然消費者在結帳時發現未達優惠，那麼消費者有沒有更簡單的方式去湊單呢？我們要避免的是，都到結帳這最後一步了，如果還放走消費者回去慢慢逛，可能將造成「掉單」。
因此「滿額贈」+「加價購」同時放在結帳頁面，就是一個很漂亮的解法。讓消費者在結帳頁面完成加價購商品來湊滿額贈。過程就是一條直線，並不需要消費者回頭去逛整間商店。也比較不易發生掉單的情況。
滿額贈+加價購雙管齊下，對於拉高客單價的效果立竿見影。並且由這兩個行銷功能所創造出來的營業額「行銷成本為0」！所以多做就是多賺的，跟撿錢一個道理。那就撿吧！
眾所周知，現在的網路廣告相較於以往已經是來到「昂貴」的地步了。因此電商的「獲客成本」都大幅提高。既然必須花大錢買客人進來，那麼我們就必須想辦法「拉高客單價」想辦法把毛利做高。今天說明的兩個方式「加價購」「滿額贈」都是0成本的拉高客單價方式，你家的品牌購物官方網站使用了嗎？越早嘗試就撿到越多業績！快去試試吧！
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首圖來源：pixabay
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