｜本文由作者林克威授權《行銷人》編輯、刊登。
不論你是個人小本經營，或者協助大企業替產品訂價，決定商品最終售價，需要依靠經驗累積和市場分析。
有了這樣的標準，比起沒有精細計算過就隨性訂價來得安全、也能走得久。
除了觀察競爭者
知曉各種隱形成本也很重要
有些人會運用成本加成訂價法（cost-plus pricing）去找出最合理的價格。
如果沒有相當的商業知識，其實也可以參考相同產業的競爭對手，當他們交付的產品內容和技術與你相當時，你就不會飛得太遠！
在此不會討論過深的商業名詞，我想要影響的是一種思維。我認為在價格制訂上，我們常常沒有一個清楚的準則，或知道產品在推廣時的know how，固定成本、浮動的成本都應該要包納在其中。
倘若只想著：「至少不要虧本」，那試問是要虧很少呢？還是虧一點點？
有些人甚至認為，成本加成價格可保證涵蓋成本，這樣的謬論，更使得底下的業務和通路商一頭霧水，業務可以給的優惠底線在哪裡？通路商擁有的利潤是多少？當商品需要折扣價賣出時，售價又該訂在多少元？看得出來，這其中幾乎沒有商討的空間。
（延伸閱讀：從 100% 內銷到 40% 外銷，這家傳產如何做到？正言不鏽鋼的數位轉型之路）
別光想著賺錢
你的品質到底夠不夠好？
以同業做為參考對象，透過訂價高低達到與同業不同的銷售目的。
不過企業主最容易犯的錯誤是：遇到競爭者的產品品質和服務明顯品質優過於你，但你卻一味追求利潤的數字，而不是想著有沒有辦法做區隔或是改變零售的方式。
這樣子看來，無法說服他人的手段很快就會被消費者看穿。這種與品牌核心相牴觸的產出，對於企業而言只會得到適得其反的效果。
當然這也意味著，產品如果得以擁有比競爭對手更有利的成本結構，就可藉由行銷創造，提出更吸引人的價值主張。
換句話說，消費者買不買單，也建立在「你的產品品質和定價釋出多少誠意？」、「是不是將消費者作為一頭待宰肥羊？」
也因此，市場導向很看重的是：付諸多少成本和投注品質維護。
（延伸閱讀：從代工到品牌！透過衛教培養顧客，電商成長 250%－專訪台灣康匠）
電商的訂價策略與實體門市相同嗎？
通路與精準TA是搶分關鍵！
對於電商而言，除了單一商品投入的市場的費用外，扣掉每個電商平台的分潤與商品上架處理費，才是最後的淨利。
進一步給大家一個方向：當市場銷售的價格訂出後，必須扣除進貨價(成本)、市場曝光、平台抽取費，還需要考量固定成本。
包含消費者在電商平台上下單後的出貨程序(例：產品驗收、保固認證資料和外包裝等，才會是商品的淨利。
不過除了商品訂價外，由於每一種商品都包有其市場定位，在不同市場上的銷量也因為受眾產生相當大的差異。
根據電商代營運的經驗，目前品牌在制定價錢的過程中，常常仍保存著線下思維，用著先前現下的思考方式，來訂線上銷售的價格。
但是，操作電商的作法應該要有不一樣的思維。
即便品牌同時擁有電商平台、也同時擁有實體門市作為銷售通路，仍需要根據商品的特性和需求度的不同，制定相符合的價格，才能控制特定市場的銷量。
建議可考量同種類，或者互補性質的商品，並以組合優惠方式推出。
以服飾業為例，門市通路的消費者，比較傾向於購買少量、低價的商品 (例如：消費者進入店家只想購買一雙銅板價的襪子)
但反觀線上通路，因為需要考量物流的成本、運費，消費者花錢購買單價稍微高的商品 (例如：衣服、褲子等)的意願就會比在實體門市高。
好的訂價將幫助精準預判商品的市場定位，建議大家在訂價時需要跟後續行銷一同思考，才能讓營運更順遂。
（延伸閱讀：打造最強會員經濟，肖像授權商品上架2分鐘就完售的秘訣分享！）
首圖來源：Photo by Brooke Lark on Unsplash
責任編輯：曲潔君 Grace C.
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