｜文／Shopline電商教室｜原文出處／商品明明很好但為什麼沒人買？用 3 個消費心理實戰應用讓你榨乾顧客荷包！首圖／Shopline
身處在生產製造能力強盛的台灣，很多品牌在問世之時，主打商品都是相當具有潛力且品質優秀的。然而，然而，卻常會看到一些品牌在上市時大肆宣傳，但沒過多久卻又銷聲匿跡的景況，這不禁會讓人反思：「明明商品有潛力，但為什麼賣不出去？」。今天，本文將分享 3 個以消費心理及行為所延伸的實戰應用，讓你牢牢抓住消費者，使好的商品能被更多人看見。
而在先前的消費心理相關文章中都有提過，由行為經濟學之父 Daniel Kahneman 提出的人類思考系統，主要分為「系統一」與「系統二」，我們將其概念對應到消費者購物思維層面，可以理解成「衝動消費（系統一）」及「理性消費（系統二）」兩種。而其實系統一會是驅動系統二發生的前提。
換言之，人們多半常有衝動性地消費行為，但有時也會當因為商品價格、用途等其他因入影響後，在要購買時產生較為理性的購物選擇。
那這與好商品賣不出去又有何關連呢？試想，今天我們要讓消費者產生購物行為時，以上述理論來說，首要事情就是要先刺激他有「衝動消費」的慾望，甚至是行動。而說實在的，你可以透過很多行銷手法讓消費者燃起購物慾，但除了花錢投廣告以外，還有該什麼樣的做法呢？
現在，編輯在這裡分享 3 個以消費心理及行為出發的方法，並提供實際可操作的方式，讓各位的好商品，都能夠引爆品牌銷量。讓我們開始吧！
本篇目錄
善用「會員推薦獎賞」及「推薦活動及分潤」提高從眾心理的影響力
你是否也曾看到親朋好友都在用某個商品，使你也想購買呢？
其實從眾心理在行銷上的應用非常常見，像是美食排隊名店慣用的飢餓行銷手法也是如此，想想過去是否也在路上被排隊人潮吸引後，便認為這家店商品一定是優秀的經驗呢？
這裡也先分享關於從眾心理的知名實驗：「阿希從眾實驗」，而這實驗主要是將參與者分成一組七人，其中一個是真正的受試者，其他六位都是實驗助手，然後在實驗開始後，實驗者向所有人展示一條直線 X 以後，並向所有人出示其他三條直線 A，B，C，其中有一條和展示直線 X 長度一樣。然後讓所有人說出與 X 長度一樣的直線。
而真正的受試者會被故意安排在最後一個回答，而前面六位實驗助手會配合實驗者進行偽裝的回答，而他們會在某些測試中，給出正確答案，而有時候則會給出錯誤答案，最後由真正的受試者說出哪條直線和 X 長度一樣。
而實驗結束後，結果顯示受試者在所有的回答中，有 37% 的人回答是遵從了其他人偽裝的「錯誤」答案，並且七成五的人至少出現了一次的從眾心理，而大約有 25% 的人回答了正確答案，並堅持自己的立場。
由此可知，消費者的選擇很容易影響到其他消費者，那既然我們無法透過好商品本身來直接影響消費者的話，那就從周邊環境及能影響他們想法認知的，因此我們可以掌握的關鍵就是：「如何找出能夠影響消費者的「人」來藉此影響他們。」而編輯分享了使用 SHOPLINE 的店家可以操作的兩種方式，如下：
a. 讓既有會員影響潛在顧客：【會員推薦獎賞功能】
當然，要讓既有顧客影響其他人，最直觀的方法就是提供誘因，給予他們願意主動分享商品的動力，店家們可以透過後台「促銷及分潤」中的「會員推薦獎賞」功能，提供推薦人與被推薦人購物金回饋。
這裡也要提醒各位新手店家，「購物金」就等同於現金，是一筆營運成本，所以建議可以設定有效期限，而在金額上也請依照自己的預算做分配，讓既有顧客為你主動推薦商品。
b. 讓具有影響號召力的人影響潛在顧客：【推薦活動及分潤功能】
另外一種方式，主要是去找到能夠引發消費者產生從眾心理的人，而最直觀的方式就是與 KOL、KOC 合作，藉由他們的號召力來影響消費者，而 SHOPLINE 提供的「推薦活動及分潤」功能便可以讓店家提供給合作 KOL/KOC 帶有參數的連結，藉由每單的回饋條件來給予他們回饋。
而針對不同等級的 KOL/KOC，品牌大多也會給予不同的回饋條件，而當你一次合作多位時，便可以搭配「隱藏賣場」的使用，讓每個 KOL/KOC 都有獨立的賣場，以避免任何爭議與糾紛的發生，詳細方法可參考《網紅合作必備「隱藏賣場」 5 大功能，搭配推薦分潤輕鬆評估導購成效！》這篇文章唷！
使用「購物車加購價」發送小型體驗包，讓顧客習慣成自然
我們都知道，優質的商品往往製作成本都不低；某些商品要發揮作用也不見得能立竿見影，需要較長的使用時間來累積。而對於消費者來說，不論是商品成本還是使用效果，他們多半都會比較主觀，不是那麼容易被說服。想像一下，如果今天你想喝一款養生茶，發現市面上有兩個價位不同的商品：
- XX 牌養生茶：使用人蔘、黃耆、川芎…..配方，售價 700 元，4.5 星好評（500 人購買）
- OO 牌養生茶：使用長白山頂級人蔘、黃耆、川芎…..配方，並經過獨特工法煉成，售價 1400 元，4.9 星好評（250 人購買）
看到這裡，多半消費者選擇 XX 牌養生茶的機率應該會比較高，因為除了價格划算外，評價也不差，很容易讓你產生衝動消費。而 OO 牌價格則因為使用頂級食材而反映在售價上，雖然評價好，卻還是常會敗陣於價格戰中，但這樣真的是 OO 牌缺少了競爭力嗎？
其實不然，如果今天你是問一位喝了 OO 牌一陣子的顧客，他也確實在喝了一段時間後身體變比較好，那這時候在面對同樣的選擇時，他可能就會多花一點錢買自己「習慣」的產品。
有鑑於此，我們要創造的就是：「如何在消費者購物時，提高他們購買你商品的機會及頻率，而不是說服他們要透過文案等內容來理解你的售價」，同時也要讓他們對於購買商品，習慣成自然。
這裡提供一個比較簡單的方式，就是「試用」，很多保養品都有試用包；服務商也有試用天數等，而試用存在的目的，主要就是讓潛在顧客去體驗商品或服務，而我們常聽到的行為心理學「21 天效應」，便是指想要養成一個習慣，是需要將近 21 天的養成。同理，想要讓顧客常買你的商品，便需要讓他培養出「習慣」。
而如果你的商品也有試用包的規格，便可以提供給消費者試用看看，先前有 SHOPLINE 店家與我們分享，在品牌剛創立沒多久時，便有獨立上架一個「免費試用包商品」，請顧客只要負擔運費的部分，就能試用看看，同時也能獲得顧客註冊帳號，而當消費者體驗過後，便有機會產生第二次的購買，當前幾次購買都覺得不錯時，他就會養成回購的習慣了。
另外，店家們可以使用「購物車加購價」的功能，將商品試用做「1 元加購價」等方式，讓消費者在購買其他商品時，能夠試用其他商品、或讓消費者取得試用包贈予親朋好友；又或者也能讓消費者多一次使用商品的頻率，進而讓他們習慣商品，創造他們再次購買的機會。
利用「會員點數」降低消費門檻，讓顧客自願補足臨門一腳，抓住消費心態
如同上述所說，優秀的商品在定價上會有較高的價格，如果能夠降低金額門檻勢必能讓消費者願意購買商品。然而，若是調整售價也不見得是明智的選擇，因此店家可以透過「集點」的方式來降低門檻。
想問各位是否也曾有過去買東西時，商店給你一張集點卡，然後上面已經有蓋了一到兩點的情況，而這種情況就是利用心理學的「目標漸近效應」（Goal Gradient Effect），其指的是當目標達成近在咫尺時，人們會傾向更積極去完成目標。而在行為經濟學上也稱「人為推進效應」（Endowed Progress Effect）。
而店家可以利用這種消費心理搭配「會員點數折抵」來進而降低消費門檻。舉例來說，店家可以在行促活動檔期贈送點數，或是新進會員贈點、消費回饋累點等方式，增加消費者集點折價的慾望。
舉例來說，如果你的商品訂價是 1000 元，店家就可以設定每滿千元送 100 點可折抵現金的點數，並在首次消費多贈 100 點，讓消費者在第一次下單 1000 元後獲得 200點，而這也會讓他們產生一種下次再購買商品，就只需湊 800 元的心態，提高他們再次消費的可能。而雖然最終獲利如同直接打九折，但是卻更能吸引著消費者的目標漸進心理。
總結
以上 3 種方式，主要總結為三點重點，其一，店家可以去思考如何透過他人影響消費者產生從眾心理；其二，如何創造消費者購買頻率的提升；最後，如何引發目標漸進心理降低消費者購買商品的門檻，藉此讓消費者願意購買你的商品，而編輯也相信當你的商品能夠滿足顧客需求時，便能夠持續地為你品牌帶來訂單，同時也能讓你的商品，被更多潛在顧客看見。
作者簡介—SHOPLINE
「SHOPLINE 是一間提供簡單上手、功能完整的智慧開店平台，
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