B2B行銷怎麼做才有成效？建立企業網站是B2B行銷的第一步！

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｜文／Honlin 宏林跨媒體｜原文出處／CPC、CPM、CTR是什麼？PPC廣告投放的常見名詞、術語介紹｜首圖／Unsplash

疫情加速企業的數位轉型，無論是b2b、b2c ，甚至是b2b2c，都開始積極使用網路找到新的外銷訂單，取代以往的線下參展、實體交易型態。多數台灣中小企業透過跨境電商、社群媒體、展示平台、影音頻道觸及更多客戶，不過在多元的數位行銷類型中，傳產轉型踏出第一步往往是建立自己的官網，本文說明企業網站要怎麼做才能達到b2b行銷效益。

B2B行銷，網站訊息要引起客戶興趣

擁有自己的網站是中小企業、傳產轉型進入網路行銷的第一步，官網之於企業就如同線上的虛擬展間，提供全世界的潛在買家參觀。不過b2b線上跟實體的銷售溝通還是有很大的差異，因為見不到面、無法透過口頭提問來瞭解客戶需求，因此傳產轉型的b2b行銷，在官網的內容必須有一定的邏輯與明確性，讓買家得以透過網路就能明白你的產品，如何解決他們的問題、引起他們的興趣。以下整理官網內容行銷必備資訊。

電腦桌
圖：Unsplash

網站展現企業實力，建立客戶信任

b2b與b2c不同，特性是交易金額高、決策時間長，多為長期合作關係，買家在意的除了價格之外，製程跟交期、品質管理、信用…等，都是他們評估是否與企業合作的要素，因此在網路上建立企業信任感與適度展現實力至關重要。

除了常見的公司簡介、組織架構、團隊成員照片姓名、公司歷史沿革、產品介紹…等，建議企業實力可以透過以下講幾個面向佐證，讓客戶更加信服。

  • 公司或工廠照片

以照片詳實展現公司外觀、內部空間，讓客戶『眼見為憑』，得以想像公司樣貌與規模大小。若以影片形式表現更能拉近距離。

  • 產線或生產照片

局部照片即可，證明企業擁有穩定的產線與生產能力。

  • 合作夥伴或實績列表

以文字或logo形式展示知名度較高的夥伴，提升潛在客戶的信任感。

  • 各地分公司、辦事處或經銷代理地圖

    展開世界地圖標示上述名稱，讓客戶評估你的業務影響，與市場洞察能力。

  • 專利證書或技術文件

適用於強調研發能力為獨特競爭優勢的企業，快速區隔出你與同行的等級。

  • 其他：重要理念

面對想進攻的特定市場，b2b行銷可以訴求不一樣的特點。譬如以紡織業來講，歐美市場著重於ECO原料與製程，若想獲取歐美客戶注意以符合『配對條件』，那麼在網站內容中，也必須扼要的提及企業本身如何看待環保與環境保育、如何作為。

會議
圖：Unsplash

網站行銷可以新客戶開發、舊客戶黏著

企業網站建置完成後，切勿閒置作為線上型錄或企業名片使用，而是必須持續經營，不只能隨時提供舊客戶透過官網了解企業動態、獲知新品上市，也可取信潛在客戶，方能發揮成效。

網站的經營攸關b2b行銷的成效，除了上架新品之外，發布『最新消息』則是可以固定且規律做的事。最新消息的內容除了日常企業動態，譬如新品上架、董事會改選、政府活動…外，可以涵蓋以下：

  • 企業參展訊息

無論是線上或線下參展，皆可以發布告知，讓區域對你的產品有興趣之廠商，可以獲知訊息實地拜訪，或透過線上平台瀏覽，加深對產品的印象，進一步促成轉換行動。

  • 產業訊息

產業的市場趨勢原本就是每一企業會關注的訊息，若有與產品或技術相關的資料，可藉此分享資訊連結或參考撰寫成與產品相關的內容，展現企業對市場動態的掌握與積極程度，以及傳產轉型的決心。

買家瀏覽網站的目的是交易，因此上傳解析度高的產品圖或文案撰寫只是基礎，b2b行銷要思考的是買家為什麼非得要買你的產品？他在意的問題是什麼？你如何解決？企業網站曝光客戶想要的資訊並持續經營，即是傳產轉型或中小企業數位轉型的基本功。

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