｜文／SurveyCake｜原文出處／如何做 B2B 行銷？10 個潛在客戶名單蒐集套路與眉角大公開！｜首圖／SurveyCake
提到 B2B 行銷，大家可能馬上想到 Inbound 集客式行銷，如布局內容行銷、做好 SEO 搜尋引擎優化等，而集客式行銷中最常見的內容行銷，其操作不外乎是撰寫部落格、白皮書、製作 youtube 影片等等，被動的等待潛在客戶留下資料，完成名單蒐集 (Lead Generation)。
正在為名單數量而頭痛的 B2B 行銷人，其實還可以利用精心設計的內容，增加客戶留下資料的意願。只要學會接下來介紹的十個招式，就能輕鬆獲取為業務提供源源不絕的有效名單！
讓我們馬上開始吧！
本篇目錄
1. 開放試用或預約 Demo，名正言順的留下個資
你家的業務是否常常抱怨名單不夠精準、名單量不夠多、名單不能轉換？要提升名單品質，當然要靠最經典的開放試用及預約 Demo 啦！與快消品或其他消費者產品不一樣， B2B 的採購流程往往比較長，經手的人員也比較多。想要加速決策過程，建議企業開放免費試用或提供產品示範給潛在客戶，讓客戶對你的產品有更深入的了解。
這個做法同時也有利業務辨別名單品質，對比從投放名單型廣告而來的名單，主動接觸並要求產品示範的名單品質當然比較高，業務便可以花更多時間在培養這批名單。
2. 利用「名單磁鐵」 把名單通通吸過來！
針對以下要介紹的這個方式，國外的行銷界給它取了個名字叫「名單磁鐵 (Lead Magnet) 」，顧名思義就是像磁鐵一樣吸引潛在客戶留下資料，常見的磁鐵有：下載白皮書、Checklist 檢查清單、模板、趨勢報告、產業指南等等。
「名單磁鐵」的有效性在於企業能否為潛在客戶提供對他們有價值的內容，在內容中對客戶進行痛點教育，從而激發客戶需求，讓他們主動找上門來。比如 AWS 每年都會推出多本與技術基礎設施相關的白皮書，闡述雲端架構安全性及其重要性，藉此提醒潛在客戶要選用安全的雲端。
3. 製作有趣的小互動，降低填單難度
除了製作上面提到比較正式又有深度的內容以外，你也可以考慮製作富有趣味的小互動，在互動中教育客戶。以製作病毒式心理測驗起家的國外網路媒體 Buzzfeed 就發現，一旦開始進行測驗，有高達 96% 的用戶會把它完成，證明小測驗擁有難以解釋的吸引力，也是 Buzzfeed 能成為每月點閱 6 億次流量王的原因之一。
利用 SurveyCake 的多元題型，製作趣味心理測驗或評估狀況的診斷測驗，以「計算模式」為填答者計分，並在題目結束後用「引言」或「感謝頁」功能，帶出不同得分的結果描述，用簡單的方式輕鬆與受測者互動。
比如一家專門銷售餐飲 POS 系統的科技公司，可針對潛在客戶如尚未進行數位轉型的小餐廳，製作「你是否需要數位轉型？」問卷測驗，在題目中置入各種數位轉型的條件，介紹給客戶自己做評估。當結果出來分數偏低，自然能激發客戶恐懼心理，讓客戶更急切地想要你的產品。
4. 以「受保護的內容」激發客戶好奇心
這裡的「受保護內容」並不是指什麼兒童不宜的內容，而是利用密碼鎖住、或要求填寫表單以換取權限來保護有價值的文章內容，又稱為 “Gated Content”。類似下載白皮書的概念，行銷人可以把幾篇具有高度價值的乾貨文章組合成懶人包，並開啟密碼保護或隱藏於搜尋引擎上，讓一般訪客無法輕易存取，再來要求潛在客戶留下資料以換取精彩內容，潛在名單輕鬆 GET！
要注意的是，做 Gated Content 應避免使用可供分享轉發的感謝頁作為放置內容的所在地，比如填單後把客戶送到有固定連結的 “/thank-you” 或 “/download” 頁面，便會有讓客戶直接把網址轉發給其他人的風險！
而採用 SurveyCake 作為表單的好處是 SurveyCake 的表單網址與感謝頁為同一個，填答者必須完整填妥並送出表單才能到達感謝頁，杜絕客戶轉發感謝頁的問題，同時也可使用「自訂感謝頁」讓填答者在提交表單後馬上開始下載檔案，實在是很有彈性的表單工具！（不過無論如何都不能防止客戶離線分享檔案就是了 😅）
5. 限時限量，不得不填！
另一個吸引潛在客戶的方法是提供限時限量的優惠或活動，比如限時回放的直播影音檔、限量折價券、限時申請免費試用、僅只一場的線下活動等，同樣是推銷意味濃厚的活動，沒有任何限制的「聯繫我們」按鈕一點吸引力都沒有，但有了限時限量的壓力推動後，客戶變得更心甘情願地留下名單。
想了解限時限量神秘的吸引力，看看 Clubhouse 的註冊邀請碼便知道。當時 Clubhouse 邀請碼「一碼難求」，更有報導指出國外炒價高達 28 萬台幣，可見限時限量的威力不容小覷！
6. 感謝頁導流，一點流量也不放過！
想進一步把訂閱電子報的人轉換成潛在名單？只需在感謝訂閱的頁面嵌入表單，邀請對產品有興趣的潛在客戶進一步與你接觸即可！
感謝頁的設計是最常被忽視的一環，但卻是訪客執行動作後必定會看到的頁面，行銷人何不好好把握這個機會，在感謝頁再次宣傳一次，或邀請他們填單留下資料呢？
7. 離開前再等等！離站彈窗提高填答率
近年流量紅利不再，每個進入網站的訪客對企業來說都無比珍貴。我們建議行銷人可安裝離站挽留彈窗，減少對流量的浪費，把辛辛苦苦引導而來的流量轉換成有價值的業務機會。
以下情況你可能也遇過，特別是瀏覽國外的網站，就在你準備離開網站時會跳出一個彈窗，讓你輸入 email 去下載他們的 PDF 免費天書，你覺得反正也是免費的，不拿白不拿，就會獻出你的信箱地址了。
以上就是一個典型離站挽回彈窗的操作方式，利用厭惡損失的心理，提高用戶留下資料的機會！
8. 向創作者致敬！以會員制吸引優質名單
不論是華盛頓郵報還是百萬訂閱 YouTuber 都在使用的會員機制，對限定名單發放會員專屬的內容，想看更多內容就必須加入會員甚至付費訂閱。
行銷團隊在規劃內容行銷時，不妨考慮把一部份高品質內容撥出來，並要求潛在客戶訂閱你的電子報或留下資料成為會員，做精準的內容行銷同時蒐集精準的客戶名單！
9. 優質內容與付費廣告共生共存
花若盛開，蝴蝶自來。優質內容就像盛開的花朵一樣，的確很容易就能吸引精準客戶靠近，此為內容行銷的奧義。但內容行銷和 SEO 經營需要長時間佈局和等待，（被業務追殺的）行銷人需要利用付費廣告幫你把優惠內容推廣出去，以更有效率的方式取得更多名單！
利用 SurveyCake 製作名單型廣告的好處是，SurveyCake 支援多種行銷追蹤碼的設定如 Google Analytics, Facebook Pixel, Google Tag Manager 等等，讓你在蒐集潛在名單同時鎖定這批受眾，日後進行再行銷或抓取類似受眾，以擴大行銷成效！
10. 利用異業合作打開名單新世界
付費廣告絕對不是萬能，除非你有無限的廣告預算足夠打到全台灣 2300 萬人，否則在有限的資源下，總是會有你接觸不到的客群，所以行銷人需要開發異業合作，利用資源交換或協同推廣的方式，請其他公司幫你蒐集名單。
一般來說，網路媒體都很樂意與企業合作共同蒐集名單，對他們來說，可以利用企業的資源去提供優勢內容給讀者，而對企業來說則是利用媒體固有的讀者受眾群去曝光，屬於雙贏的合作方式。比如企業可以與網路媒體合作共同發布趨勢報告或白皮書，再透過媒體的電子報去蒐集名單，觸及一些企業平常觸及不到的受眾群，增加潛在名單數量！
今天向各位介紹了十種做 Lead Generation 的方式，希望能為辛勞的 B2B 行銷人帶來一點啟發！不過套路歸套路，做名單蒐集時還是得注意，你提供給受眾下載或閱讀的內容是否真正符合他們的需求，以及是否能幫助到他們解決問題，否則你套路做得再好，受眾看到劣質內容一樣會對你失去興趣。
Lead Generation 的本意就是為業務帶來精準的名單，提高銷售，重量不重質的思維只會帶來品質低落的名單，如果到頭來一樣沒有增加銷售業績，那還不如不做！
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