為什麼95%的網店會失敗？網路賣家要注意的五個大忌(上)

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你準備要開網路商店了嗎？還是剛開始在網路上創業呢？或是網路商店經營上遇到困難？

馬雲說：「100 個創業的人裡，95 個是默默地失敗的，而且你還沒聽說過他們；有4 個是你看著他們失敗的；最後，有1 個會站在今天的舞台上努力著。」聽到馬雲說的，你是不是開始擔心害怕了呢？但想要成功就必須擁有能力且相信自己會成為那1 %的成功者！

現在的網路上，充斥著各式各樣關於網路創業的技巧、心法或秘笈，聲稱可以讓你的網路商店事業突飛猛進，但是事實上很多時候，就算你把那些建議實踐，商店銷售量還是沒有很大的改變或明顯的進步。其中的原因，很可能是因為你沒有把握到正確的大方向，導致過份執著在把某些小事情做好，結果浪費了寶費的精力在錯誤的事情上，反倒讓自己失望。

正所謂，有道無術，術尚可求。有術無道，止於術。選擇做正確的事，雖然沒有做得很厲害，但遠比把錯誤的事情做到100 分要好。

下面會提出五個思考的重點，只要避開他們，就可以大大減少失敗的機會，並提供一些可以現在開始採取的積極行動。

第一大忌：發展方針沒有焦點，一心想先做大，再做好

「我的網路商店有三大超夯產品類別，超過一百多件產品。準備下個月正式開業，相信到時候肯定有不少訂單！」

這是一個非常常見的現象，新店家認為剛開始產品越多越好，可惜很多時候結果都會令人失望。

很多老闆在還沒把基礎做好之前就想把生意做大，這是風險很高的。為什麼會這樣？其實，做好比做大難得多，所以很多人會往比較容易的路走。做大只是把各式各樣的表面工夫都做到了，而做好卻需要高度自律、專心一致地把精力放在最重要的事上，像是：獲得第一筆真正訂單！

「想一件事情，做一件事情，成一件事情。」   Whatsapp 創始人

所有成功的事情都是從小事開始的。今天的大公司，在他們剛開始還小的時候，是怎麼定位的呢？

美國Amazon 剛開始只是賣書，成功後才橫向發展到其他產品；中國京東剛開始只專注賣電子產品，成功後才發展到其他產品，Facebook 剛開始只針對哈佛大學學生使用，產品成熟後再擴展到其他學校，現在則是全球使用的明星社群。

今天成功的公司，不是因為一開始他們就財雄勢大，而是因為他們深知規模越小，就該越專注。他們的做法是與很多失敗的賣家相反的：先做好，再做大。

圖說：成功的公司深知：規模越小就越該專注

圖片來源：google

如果今天你是準備小本經營的小賣家，你會選擇那一種方向？

「但是如果我產品種類越多，客人選擇就越多，能賣出的機會應該更大，我成功的機會也越大才對呀！？」

事實上，這樣的理解是沒有錯的，但不是從第一天開始。

因為當你要管理的規模越大，你的有限資源自然就必須分散，包括你的個人精力，行銷預算，都需要分散在不同的產品和顧客身上。規模越大，離專注會愈來愈遠。

試想想，一個店家需要同時管理五種產品，吸引三種不同的客戶群；相對與另一家只專注賣一類產品的專賣店，專門吸引一類的客戶群，哪一家會比較容易找到焦點，容易提供最好的服務呢？

剛開始經營電商品牌，把一定的行銷資金投入去創造流量幾乎是必須的（除非你的品牌本來就有一群忠實支持者，或線下的知名度，但這畢竟是少數）。當你要推廣的產品越多，目標客群越廣，你的行銷預算就會更分散。

在網路上做行銷，講求的是精準，有點類似捕魚一樣。當你在網路上撒網尋找潛在客戶的目標標準設得越廣，你就會吸引到越多根本對你產品沒興趣的人。如果你有無窮無盡的魚網可以使用，那問題不大；問題是很多時候，你只準備了一個魚網，特別是很多小本開業的網路商店賣家，用完就沒有後路了。所以，目標越清楚精確，你失敗的機會就越少，成功捕到魚的機會就越大。

圖說：創業就像捕魚，目標越清楚精確，成功捕到魚的機會就越大

圖片來源：google

除了身為店家的你會容易分心以外，有想過造訪你的網路商店的潛在買家會怎麼想嗎？如果你想買藥，你可能會想到去藥房；如果你想買相機，你可能會想到相機專門店；比較少人會想到去百貨公司。

其實你的客人也想找到慬得專注的賣家，因為他們知道，如果你特別專注在某項商品，你更有可能是專家，更能提供更好的產品和服務，且更值得信賴。如果你覺得你擁有不同的產品來迎合各種各類的客人，最後可能你的產品只會誰都不適合。

建議做法：

先做好，再做大。

你的首要目標是賣出第 1 筆真正的訂單，測試市場的存在。

產品方面，挑選出你最有把握的首選產品類別，以最完善的方式展現，包括圖片及豐富的資料，甚至影片，專注介紹你最好的產品；其他二線產品先不管，不讓自己分心。

光有好產品是不夠的，你還需要為它找到對的客人。而網路商店沒有流量永遠不會有訂單。

流量方面，你需要對進入你網路商店的人流非常挑剔，因為你不只需要流量，你還需要「正確」的流量。記住，你的行銷預算是有限的，所以你必須非常認真地理性使用，一分一毫都要盡量用在正確的潛在客戶身上。

這是很重要的事情，所以要講三遍：在網路上做行銷，講求的是精準，精準，還是精準！

那95% 無法成功的店家，很多時候是因為錯誤理解網路行銷只是胡亂花錢的玩意兒，而那1% 能夠成功順利經營的店家都能掌握精準行銷：知道你的客戶是誰，和在哪裡找到他們。他們不需要花費很多錢，因為他們只為正確的流量付費。

當你成功專注地找到第 1 筆訂單，你就會找到第 10 筆訂單，自然也就會找到第 100 筆訂單，因為他們都屬於你的目標客戶群。

除了為了賣出第1 筆真正的訂單的事情外，其他的事情都是次要的。

建議思考並行動：

你現在或準備經營的網路商店計劃中，具體事情有哪些？有哪些是重要而且可以幫忙帶來第一筆訂單的？哪些是徒勞無功的？你在做的事情，可以帶來正確的流量嗎？運用 80/20 思維，重新審視你的精力分配，專注在那20% 最重要而且可以帶來80% 效益的事情上。

第二大忌：沒有與你的客人對話並學習

「我知道我的網路商店已經有些初始流量，但我不明白他們為什麼總是不購買。」

很多老闆都會抱著開店後只要做點廣告創造流量，理所當然就會有訂單，這往往是一種不太實際的幻想。

如果你正在面對這個類似的情況，可以思考一下下列的問題：

你是否真的知道你的潛在客戶是誰？你是否真的理解你的潛在客戶？

你的產品是否真的可以解決他們的問題或迎合他們的實際需求（ product-market-fit ）？

他們購買過程有沒有什麼困難疑問？你的產品有什麼方面需要改進？

你是否在賣正確的產品？

這些方面都能幫助你拓展業務，甚至是獲取剛開業最重要的首筆訂單，而答案就在你的潛在客戶的口中：那些你覺得會向你購買的目標客人。

很多時候我們經營網路商店，就會把所有與客人的交流停留在網路的管道，而忽略了與客人真實對話的需要，一種在線下實體店必然存在的要素。而失去了這種真實的交流，我們網路賣家很容易會因為欠缺接觸而不清楚客人的購買想法。

為什麼大部分（95% ）店家都不會想和客人交流並對話？因為大部分人都只對自己感興趣而不是對方。我們傾向相信自己的的判斷，而不想聆聽他人的聲音；只想著自己要開店賺錢，而不會理會客人的實際購買體驗。

只有真正懂得包容，擁有接納別人的胸懷，才有可能做到真正聆聽客人，但能做到的只有少數人，而且這些少數的人（5% ）會更容易成功。

圖說：網路賣家更需要和顧客接觸，聆聽他們的真實想法

圖片來源：visualhunt

「我其實懂得看數據，而數據就是我的客人所創造的，所以我不太需要跟客人接觸太多。」

數據對經營網路商店是很重要的，但是他並不是全部，而數據也有他的限制：數據只能告訴我們什麼情況發生了，但是他不會告訴你為什麼？

正如我們在討論的，數據可以讓你知道每天有多少流量進入網路商店，也可以讓你知道你的轉換率很低（如果你還沒有訂單，那轉換率就是零% ），但數據不會再告訴你：為什麼我的轉換率這麼低？

所以，數據故然不能不看，但就算看了，你也只知道故事的一半，另一半就是在你的潛在客人手上，你要主動去溝通才能得到解決辦法。

建議做法：

「海納百川，有容乃大。」

開始與來過你商店但最後沒有購買的客人溝通，並採納他們的意見及想法。

當然這是不容易的，困難在於因為這需要你開始不只想著自己的事業，而是開始關注消費者的想法。而且，你很可能會在這個過程中從陌生人口中聽到你不願意聽到的意見，對你的信念及想法造成打擊。

但是如果你想成功做到別人無法成功的事，你必須要做出失敗者無法做到的事，所謂能忍人所不能者，必能成人所不能成者，就是這麼一回事。

執行上，與客人對話的過程並不需要花很長時間，因為目標不是與對方談心，特別是對方並不認識你，可以只需要是5～10 分鐘短短的提問，目標是要嘗試親切地協助對方解決任何潛在的購買問題，同時之間在言談中你也可以了解你的客人多一點，如果對話進展流暢，不妨多問一點不同的問題。

注意，請不要在對話中嘗試銷售，這並非這個對話的目的。

透過這個過程，你會有巨大的收獲。當你已經和一定數量的客人溝通後，你會對於你針對的市場、對手，以及你的潛在客群有更為深入甚至是全新的認識。擁有了這些理解，你會對網路商店業務的下一步該如何發展更有把握，知道目前有何不足，如何改善，甚至有些時候，最好的決定反而是轉型賣其他的產品。而這些資料，是任何數據都無法提供提供的。

要記住，你的網路商店不是為你自己而開的，而是為你的客人所開的。所以你必須要先了解他們，才能知道你的產品如何解決他們的需要，才有可能有銷售，才能成為那少數 5 % 的成功者。

圖片來源：google

建議思考並行動：

1.視實際情況，定立執行目標。如每天最少和一位客人對話，一個月下來，你可以有 30 個對話作參考。當你已經成功完成 30 個或以上的對話，相信你已經不再感到抗拒並可能成為這方面的專家，而且可以體會這個方法所帶來的好處。

2.在你的網路商店上提供簡易的方法給客人主動聯絡，如客服專線、Whatsapp 、Line、電子信箱，或其他你想到的方式，並放在當眼的位置。

3.設定離開時的彈出視窗，收集聯絡方式。如果客人曾經有來過，也確實有興趣但有些疑問，他不會介意得到你電話上的協助。

4.開始把你的客人視為你網路商店業務的顧問，並展開與他們的交流。

(下集待續)

原文來自Shopline，感謝授權轉載

主圖來源：gratisography
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實際經營網路商店該花多少錢？網店營運成本大公開！(上)

 

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