口感香醇佐黃金醬汁的泡菜、海帶芽、杏鮑菇，每一款吃起來都清甜爽口、超開胃，這是益康泡菜旗下所推出的熱銷商品，更是蟬聯 3 年網路美食人氣冠軍。你可能想像不到，這些看似不起的小菜，本來只是粽子店的配菜，就在粽子店瀕臨倒閉之際，這一盤泡菜意外開啟了一線生機。想知道他們是如何把泡菜賣到一炮而紅、月營收衝破 400 萬？請看本文介紹。
「屏東有家店日賣 1 萬多顆粽子，我不貪心，一天賣 3000 顆就好，一顆賺 10 元，每天就有 3 萬元收入。」
原本做護理工作的莊夢文，心中始終懷抱著創業夢，平時就喜愛研究料理的她，常做粽子分送親朋好友，得到的反饋相當熱烈。她跟一般人一樣，以為只要東西好吃就會大賣，便跟丈夫在大專院校附近開起粽子店，以為能吸引不少學生上門，誰知道本來期望 1 天賣粽 3000 顆，結果才賣 100 顆出頭。
過度樂觀成致命傷，第一次開店就慘敗
原來，莊夢文拿手的是南部粽，在北部卻乏人問津，再加上吃粽時機差異甚大，北部人逢端午才會吃粽；南部人則把粽子當早餐或點心。人算不如天算，原以為會熱賣的粽子卻賣不好，莊夢文靈機一動便推出套餐組合，除粽子之外，另附上開胃小菜，熱湯、甜點，這樣一份套餐才賣 60 元，為的就是讓學生吃飽一點，卻還是拚不過 60 元、70 元的便當店。
他們通盤檢討之後，才意識到一開始就錯估了市場，導致每個月慘賠 10 幾萬，這樣的日子苦撐了 3 年，甚至得抵押房產才發得出薪水來。
粽子賣不成改賣泡菜，意外大受歡迎
就在走投無路之際，卻有不少客人主動詢問，「有沒有賣大瓶裝的泡菜？」他們發現搭配粽子吃的泡菜，想不到市場反應極佳，莊夢文心想既然粽子賣不成，索性賣看看泡菜吧！為了測試市場水溫，便應邀參加桃園購物節，沒想到短短 3 天，泡菜就一舉賣破 20 萬佳績，為創業轉型注下一股強心針，莊夢文笑說：「泡菜，成了我們的春天！」
原為配角的小菜，逆轉勝成為主角，他們便把粽子店收起來，專心經營泡菜生意，不只勤跑百貨、賣場、展場等實體通路，還決心利用網路行銷來販售。當被問及給傳產業者做品牌有何建議呢？莊夢文便不藏私地分享行銷心法：
一、產品力要夠強，行銷才有著力點
因為製作泡菜，無論是成本還是技術，門檻都不高，誰都可以賣。但益康泡菜的製程真的很「厚工」，不僅專程選用山東大白菜，更不放防腐劑、味素，並以少鹽醃製的工法，利用活水沖洗 4 小時，沖去過多鹽分，才能讓菜葉的脆度與甜度「起死回生」。
最後，搭配獨門研發醬汁，以紅蘿蔔汁等蔬果入醬，以黃金比例與葉菜融合，讓泡菜吃起來香甜清脆又不死鹹，跳脫以往大家對泡菜鹹鹹、辣辣、重口味的印象，莊夢文信心十足表示，「我們的客人試吃跟買到的，品質永遠是一致的」。
二、服務以關心出發，不能只想賣東西
許多人經營顧客服務，只想到發送新品 EDM 做行銷，卻容易給人強迫推銷的觀感。靠網購起家的益康泡菜，在網路評價高達 4.8 顆星，回購率將近四成。他們是怎麼做到的？
益康泡菜食品行銷經理邱靖婷表示，「我們會以「關心」的角度跟顧客互動，把客人當好朋友。」由於益康產品是有時效性的，泡菜會隨著乳酸菌的成長，菜葉會變軟、變酸，口感會有些微差異。所以，益康泡菜會主動提醒客人把握賞味期限，兩週之內最好吃完；要是遇到客人的泡菜變酸，還會教他們做成泡菜鍋、泡菜炒飯、泡菜大阪燒等料理；同時經常分享各式食譜料理與客人互動，讓客人不只買的開心，還感到很貼心。除此之外，益康泡菜強調以「不擾客」為原則，不定期釋出小優惠與小回饋，持續跟顧客保持互動熱度。
益康食品，運用數位工具跟顧客搏感情，穩定提升回購業績，輕鬆蟬聯 3 年網路美食人氣王，令業界稱羨不已。
三、數位行銷早佈局，才能放大品牌聲量
無論是臉書曝光，還是媒體報導，有了數位行銷的輔助，讓消費者對商品有初步的認識，在實體通路上看到更容易加深印象，試吃之後自然就有購買的意願。
從傳統產業做到網購人氣王，在數位行銷上他們也下了不少苦功。益康泡菜食品行銷經理邱靖婷表示，「數位行銷的預算，真的不能省，要把它當作開店的固定成本。」她補充道，益康泡菜之所以會爆紅，歸功於先前在數位行銷上的前置建設，無論是銷售頁面、官網設計、媒體策動、部落客體驗會等行銷操作。後來，在一次貴人的牽線下，意外獲得了主流媒體的報導。有了商品曝光後，更帶動許多消費者有興趣關注益康，包括益康泡菜在網路上的內容，後來又陸續吸引其他電視媒體邀約報導。從那時起，益康食品單月營收，再也沒有低於百萬業績了。
有了穩定的百萬月營收，益康泡菜下階段目標將打造專屬的生產設備、廠房，讓泡菜品質更符合食安規格，也將引進 ISO 認證、HACCP 系統制度等，品管再升級。
回顧益康泡菜在轉型這條路，除了堅持還是堅持，從小廚房起家的食品品牌，這才有機會一步一腳印走到這裡，再加上數位行銷運用得宜，如今月營收直接衝上 400 萬，堪稱是台灣傳產食品業的轉型典範。
首圖來源：益康粉絲專頁
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- 以媒體寫作為終生志業的人，渴望成為雙刀流寫手，左手寫創意文案，右手寫商業文章，仍持續累積媒體寫作經驗，期盼以動人有感的文字為企業品牌創作數位內容。
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