台灣傳產靠著「一卡皮箱，走天下」的精神，數十年來在各地開創貿易版圖，先後替台灣寫下經濟奇蹟。
然而隨著數位時代的到來，中國大陸與東南亞製造業相繼崛起，以貿易展會為主的商業模式逐漸式微。近年來，許多製造者更飽受削價競爭所苦，甚至無奈退場。不少企業主則希冀透過阿里巴巴、亞馬遜等平台來突破國際貿易瓶頸。
「阿里巴巴國際交易市場」（以下簡稱阿里巴巴B2B）自2008起在台灣成立分公司，先後培養台灣電商人才，並輔導台灣企業透過跨境電商角逐國際舞台。
日前經濟部所發佈的《2018中小企業白皮書》指出，2017 年中小企業出口額為1 兆4,224 億元，年增率-0.10%，為連續第3 年衰退。出口規模並為近10 年（2008 年金融海嘯）以來之次低紀錄，顯見大環境之日益艱難。
阿里巴巴B2B台灣總經理張岳博先生日前接受《行銷人》專訪，針對台灣傳產的轉型提出具體的建議：
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Q：對製造業來說，未來參展這條路還走得通嗎？
我覺得線下展不會消失，但它必須做轉型。我們從去年開始就跟全球知名的展會，如CES（美國消費性電子展）、NHS（全美五金展）、拉斯維加斯Magic Show（服裝展） 等做 O2O 的結合，透過阿里巴巴B2B集合採購的優勢，讓參與的網商在展覽裡取得相對好的位置，再利用最新的AI科技讓買家可以透過現場的實時語音翻譯了解 B2B 的業態，同時搭配先進的營銷工具實現 O2O 的線上線下連動，讓全球線上的B2B買家也可同步透過直播實現邊看邊買的 B 類採購體驗，讓詢價大大翻了好幾倍。
Q：阿里巴巴 B2B 如何幫傳產提升線下展會的效益與價值？
企業主可以透過阿里巴巴 B2B 與像 CES 的聯名合作，一同舉辦展中展、論壇或研討會。如此一來，台灣的企業就可以同時有二大品牌的背書，潛在客戶的信任度與消費意願也就提高了。
台灣的老闆可以透過這種聯名的合作，突破過往一次性、地域性和時間性的限制，直接實現全球買全球賣anytime, anywhere的O2O突破性發展。
我們常聽台灣的一些傳統製造業的老闆說，參展並不是期望能去拿下很多的訂單，而是想讓大家知道公司還在。很多老闆打趣地說：「去展會能夠讓客戶知道我還活著啦。」所以我們才說展會要昇華、要轉型，結合線上跟線下的活動，賦予傳統展覽更多的價值。
Q：阿里巴巴 B2B 這幾年如何協助台灣企業？
對多數人來說，現在比較知名的都是 C 端，像是蝦皮、露天之類的。可是實際上 B 端採購的量才是最大的。阿里巴巴 B2B 在 10 年前成立台灣辦公室，專門去輔導企業轉型跨足電商領域。
我們曾舉辦過「成功營」，協助企業主成立和領導電商團隊，也會教學員制定 KPI、績效評估與訂定年度規劃。另外，我們也辦過「成效營」，主要是替企業培育電商平台操作人員。
與政府的交流，則是開辦「成果營」、「鐵軍培訓營」，替企業培養外貿接單業務人員，引進第三方服務商，幫助企業在平台的代操、代運營等業務上做強化。
在基礎電商的人才培訓上，我們也會跟全台各大專院校合作，舉辦電商大賽、人才媒合，增加學生畢業後就業機會。
此外還有成立「商圈商會」，讓中小企業主可以互相交流、陪伴、共創，垂直或跨界合作，共同接全球訂單。
其實就是希望能達到「讓天下沒有難做的生意」的使命。我們目前已觸及了 200 多國家，這些都是跑展也跑不到的。我們希望把台灣的優質製造重新包裝，讓全世界都能看到、也能買到。
Q：阿里巴巴 B2B 跟台灣傳統的外銷有什麼主要的差異？
傳統外銷分成兩個面向，高科技製造業是靠供應鏈支援，如半導體要經由封裝、測試、重新組裝……等上下游鏈接才能組合作一個成品對外銷售。另外一個面向就是展會，企業主透過展會去累積人脈、開發業務。我們目前比較多的是展會的客戶，阿里巴巴 B2B 可以提供他們多一種選擇。
其實很多依照傳統供應鏈的廠商，近年也陸續轉換到電商平台來。我們會鼓勵他們製作產品影片，甚至透過第三方服務商去做 3D 環廠視頻，實際去拍工廠環境，縮短線上客戶建立信任的時間。過去許多依賴供應鏈的廠商，如今能把優質的產品在網路上曝光，除了可獲得最佳曝光的機會，更突破既有傳統外銷只能做點對點的接觸，透過阿里巴巴 B2B 電商平台，企業則是可以做到面的接觸，同時接到不同時區、不同國家的生意。
Q：台灣傳產業者對於阿里巴巴 B2B 的接受度如何？
懷疑的態度大於接受。台灣傳產業主很早就取得事業成功了，他們有經驗、有自信，所以傾向用自己熟悉的模式經營外銷。若要用他不懂、不熟悉的方式，去經營他熟悉且已經成功的生意，難度就非常高。所以相較於大陸，在台灣從拜訪業主到讓他們接受成為網商，大概要兩倍以上的時間。
Q：台灣傳產相較於「大灣區」（粵、港、澳）的企業主，有什麼差別嗎？
台灣發展外貿的軌跡悠久，MIT 的品質優良，不管是在產品設計或售後服務上都比較完整，整個模式比較難被模仿，因為這需要大量的經驗累積。因此競爭策略上需要從行銷跟曝光開始做起。
我之前陪訪大陸廠商遇到非常多中小企業的老闆，他們劈頭就跟你談電商平台效果、談轉化、談數字化的運營。大陸企業知他們在製造實力上的弱勢，故利用大量的行銷投入去另闢戰場，搶得先機。所以台灣企業現在最需要的，就是在行銷思維上，往電商之路轉型，把我們優良的製造實力、產品品質，運用行銷工具、技術，讓買家看到和知道，因為再好的產品，還是要有曝光。
Q：傳產的轉型可以從哪開始？
企業主要知道自己要什麼？本業為何？潛在市場在哪？這三年想達到的目標是什麼？然後才會進入「需要什麼技術跟團隊」的議程。
以前的製造業，重心只要放在「把貨做好」，尋著貨→場（通路）→人的模式經營。但現在大數據興起，不管做什麼都有數據能參考，每個人都可以在阿里巴巴B2B的行業數據中找到各產業所需要的商品，進而評估市場需求。尤其目前所有產品的生命週期都非常短，存貨也是企業最大的負擔。
因此，如何運用數據去安排製造時程、預估存貨，會是未來傳產運營的關鍵。企業主要試著從「我覺得」的思維模式，轉換成「我看過數據後覺得」，才能做出更精準的市場判斷。數據思維，會是傳產轉型很重要的初始條件。
Q：這幾年在台灣的業務推廣，遭遇過什麼困難？
很多傳統製造業接觸電商後，覺得只要電一插上去，錢就會跑進來了。他們缺乏對於電子商務跟數位行銷的基本認識，所以很多老闆可能三到五個月就放棄了。
但我會反問他們，「你當初你在線下投資了多少年才初具規模？」其實每個人都回答說三到五年以上，「那為什麼對於電商只有三到六個月的耐心呢？」
多數的企業主在接觸電商時會有期待，但又會慌、沒耐心，這是我在跟台灣的企業主溝通時最大的挑戰。其實，過去台灣在「一卡皮箱走天下」的時代，透過印製產品型錄去找客戶，與現在外銷透過電商平台去找客戶概念是一樣的，你說這些當時打造出台灣經濟奇蹟的外貿尖兵每一個都自有工廠嗎?? 不盡然。用電商做外貿，只是因為時代的演變和網際網路無時間和空間限制的特性，突破了傳統只能單點式單點式的拜訪或接觸客戶，而做到整個全面性的覆蓋，就像是打仗一樣，有厲害的陸軍，在上場殺敵前也會先利用空軍做全面的覆蓋戰場，以增加打勝仗的機會。
Q：2019年，電商或新「智」造的發展趨勢大概會是什麼？
人工智慧，很多客戶透過AI已經在進行產能跟產線上升級，這條路不會改變。其次是平台趨勢，製造業往電商的趨勢不會改變，因為生意越來越難做，他們必須找尋更多的市場和機會。
我們現在不能只用製造的角度來思考問題，還要去思考製造的後續。再好的東西，不行銷真的不會被看見。如今市場上的老二，可以透過行銷變成老大，這是非常可怕的事情。
Q：未來在台灣還有哪些推廣計畫？
中小企業進行國際貿易有5大難點：商機尋找難、物流成本高、溝通鏈路長、金融支撐難，信任取得難。我們希望接下來透過金流和物流體系打通，讓中小企業得以用更快速的方式取得客戶信任、縮短供貨的流程達成交易且提高收款的效率。另外，也會對台灣的特色且具優勢的產業如美妝、手工具、汽摩配……等產品都做更深度的行業運營。此外，也會結合大陸第三方的服務支援，協助快速架站，透過生態力量幫企業賦能，讓台灣優質的廠商真正被看見。
首圖來源：本站記者拍攝
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作者資訊
- Nick Tung，十足的「理論控」，熱愛心理學與社會學，喜歡擠進人多的地方論趨勢，溜進人少的地方挖故事，愛逛書店，也常去夜店。曾擔任過流行編輯、新聞記者、兩性專欄作家。目前積極投入數位行銷、廣告文案、數位轉型的研究工作。
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