砸千萬請人做電商慘敗！她親自操刀，2 年沒睡在床上 ‧‧‧ 練就女性電商品牌－鬘夫人

陳美羽｜Meiyu C. 傳產專題, 數位轉型, 產業專欄, 電子商務
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「我們可能是全台灣最老的電商團隊！」
《鬘夫人》品牌總監 ── Ting 笑稱道。
（鬘：音ㄇㄢˊ）

Ting 本身由傳統業務起家，過去曾做過保健、保養等相關用品的銷售，也擁有保健食品供應商的身分，直到 50 歲之際，她選擇踏入完全陌生的電商領域，砸下 1,200 萬重本，成就一個女性專屬品牌 ── 鬘夫人。

奸商跟環境都打不倒的業務實力

在 50 歲之前，Ting 累積了 30 年的業務經驗，過去她在做銷售業務的時期，曾遇過保健食品供貨商「倒貨」的情形，刻意將價格拉抬 3 倍讓 Ting 買下。然而，她不但沒有成為冤大頭，還把 2,000 盒的產品銷售一空，足見其堅強的業務實力。

此外，她在 2008 年全球金融海嘯時期，曾經創造出成長 200 % 的銷售業績。她分享道：「那時候我已經是保健食品的供應商，為了培養市場敏感度，我每天一定都會看一個小時的財經新聞，當時我發現，台灣與大陸的貿易第一次呈現入超，因此我早已料到景氣即將重創的情況。」

正當所有通路商業績負成長、市場上哀鴻遍野之際，Ting 想到了一個方法。她表示：「我開始聯絡起自己在各行業中認識的業務朋友，告訴他們景氣即將下跌，要做好業績下滑的心理準備，並免費提供我的保健食品給他們作為禮品去拜會客戶，等他們的客戶使用完之後覺得很喜歡想要回購時，我們這些業務便形成了一支『兼差業務部隊』，一起把保健食品銷給客戶。最後在經濟不景氣的年代，仍創造出 200 % 的銷售業績。」

走進電商的契機：單純為了做公益

人生走到 50 歲，Ting 認為自己應該要去實踐一些更有價值的事情，因此有了做公益的念頭，想要創建一個「公益平台」。就在 Ting 把這個想法分享給周遭的朋友之後，她遇上了兩件怪事 ‧‧‧‧‧‧

先是有朋友直接開支票給她，後是有人表示要將一萬多坪的土地交付給她使用 ‧‧‧‧‧‧ 這兩件事都使 Ting 感到非常震驚，因為她認為，「公益的前提應該是要先能自給自足」，因此她回絕了支票、婉拒了土地，決定開創電商品牌來成就公益，才因此踏進電商領域。

不過，決定要建立「電商平台」這件事，對於一個靠傳統業務起家的人來說並非容易，畢竟網際網路的普及也只不過是近 15～20 年的事，與 Ting 過去靠業務打天下的時代截然不同。她笑稱：「我當初就是因為什麼都不懂才敢踏進來，如果早知道踏進來會發生什麼事，我應該就不會說我想做電商了！」

有了商品卻「錯了團隊」，付上 700 萬的代價

「我剛開始的想法就是做出像 PChome 那樣的電商平台，是不是很天真！」Ting 回憶，她當時用一周的時間拜會了許多傳產老闆，很快速地盤點出了 2,000 種商品，完全沒有考量到商品缺乏照片、文案、說明 ‧‧‧‧‧‧ 等問題，就很興奮地想要將商品全都上架到網路上。

「什麼照片、文案、說明都沒有的網站，我自己都不會想看。」於是，Ting 開始從自己的人脈中找人來組成團隊。她起初找來的總經理本身是「王牌電銷業務」，而工程師則是專門寫會計軟體的朋友，其他還包括一個行政及一個行銷人員。

有了團隊之後，他們向 91APP 買了模組，想把商品通通完成上架，但過了好幾個月以後，電商平台根本沒有成功上線 ‧‧‧‧‧‧ Ting 說：「因為當初找來的員工幾乎都是從傳統產業出身，對於數位世界都跟我一樣一知半解，所以我每天都在他們旁邊跟著看，只想了解為什麼做不出進度？」

眼看這光景不能繼續拖延下去，Ting 決定無論如何都要和她當時的工程師一起把視覺搞定。於是兩個人每天土法煉鋼地想辦法、學設計、寫程序，但最終做出來的樣子還是無法讓 Ting 自己感到滿意，畢竟工程師原本的專長是寫會計軟體 ‧‧‧‧‧‧

Ting 說：「其實我覺得他們如果說自己『不會』都沒有關係，只要願意一起學習、一起找方法都很好，就像那個工程師一樣，但很可惜的是有些同仁不太願意，所以進度就一再地拖延下去，直到這些人事成本已經花到 700 萬的時候，我決定找當時的總經理來談話，想聽聽他有什麼想法、如何繼續往前走？結果他堅持選擇離職，讓我感到非常失望。另外還有兩位員工，我最終是在年後辦完春酒才請他們走，也多提供了一周帶薪的假期給他們方便去找工作，沒想到他們卻當場對我翻臉，是一個非常心痛的經驗。」

兩年沒有睡在床上，再花 300 萬打造品牌

錯的人離開後，Ting 不得不從老闆的「寶座」上跳下來。她回憶：「進入數位化以後我有如盲人摸象，不斷找路嘗試，碰壁了就換一條路走，過程中有足足兩年的時間我都『沒有睡在床上』，每天都是土法煉鋼在自學，真的很累！」

「當時候我也有找一些數位行銷公司外包廣告投放，但他們『做假數據』竟然還被我抓包！是不是很丟臉？數位公司的人作帳，竟然能被我這種從傳產剛入門的新手發現，所以我認為很多行銷公司的能力真的是有待商榷！」

前前後後，Ting 又花了 300 萬重新盤整一切資源，包括找來專業人力組成全新團隊，才在去（2018）年 10 月聚焦出「鬘夫人」這個品牌，並在 12 月完成新官網搭建，終於從零到一，把傳產商品化為專屬女性的健康品牌。

這個從零到一所附上的代價，加起來大約是 1,000 萬，這個 1,000 萬，分別花在「用錯人」與「重新盤整」。雖然如此，但是 Ting 並不後悔前期所付上的代價，因為她認為：「當我一步一步往前走時都能看到下一條路，就代表這一切都是值得的，即使花了很多心力，但這就是必經的過程。」

目前《鬘夫人》品牌以膠原蛋白作為其主力商品，原料為德國百年大廠 GELITA 所進口。《鬘夫人》品牌企劃 Iris 表示，台灣有很多膠原蛋白品牌都主打「原料由德國百年大廠 GELITA 進口」，但只有《鬘夫人》敢標榜 VERISOL 這支「頂規原料」。她進一步解釋，同為 GELITA 進口的膠原蛋白也有「優劣之分」，就像同一家咖啡豆也會有優劣之分的意思一樣，而《鬘夫人》所採用的膠原蛋白就是 GELITA 這家廠商中 100 % 純度的專利原料，稱之為 VERISOL。

《鬘夫人》品牌強調，其專利商品 VERISOL 水解膠原蛋白，不含任何填充物及安慰劑，純度幾近百分百，能迅速溶解於⽔中，讓膠原蛋白快速通過胃酸、提高吸收率，對於 50 歲以上的女性來說，不只適用於保養皮膚，也有保養關節等保健作用。另外，由於商品純度高、無其他添加物，因此男性也能放心使用；對於術後保養、皮膚、關節、指甲、毛髮等都有其保健效果。

給香蕉只請得起猴子！對員工應該大方

站在一個過來人的立場，Ting 表示：「我非常了解傳產老闆的思維，他們對電商大多充滿了美好的想像，以為花錢請人或外包數位行銷公司就能成事，但事實上，老闆若不自己下來學習絕對穩死。我建議，如果要做轉型，一剛開始請的人絕對要是『有經驗』的人，因為如果天真地認為『可以花錢培養人才』而請了不懂數位或經驗不足的人，就必須做好燒錢的準備。」

「另外也奉勸各位老闆，『如果你給香蕉，當然只請得起猴子』，如果你想要一個實力堅強又有向心力的團隊，請不要吝嗇花錢在員工身上，即便是主管也一樣，請大方地花在部屬身上！」

抓緊「兩特性」，傳產老闆就願意轉型

直到今日，Ting 已經花了 1,200 萬在建立鬘夫人這個品牌，雖然鬘夫人目前尚未損益平衡，但她有信心今年就能達成。接下來她準備成立鬘夫人自己的公益協會，先以「捐貨義賣」的方式來朝著使命前進，並預備開創一個擁有百位藥師的社團，來為購買鬘夫人保健食品的消費者服務。

最後談及「如何讓傳產老闆願意轉型？」Ting 表示，這些老闆有兩種特性，就是要讓他們看得到「後續發展」與「危機意識」，他們就會願意走上轉型之路。

這是一條早晚必須走的路，畢竟消費板塊及模式已改變。Ting 說道：「我很慶幸自己有這股『傻勁』，才能在兩年半前做了這個不讓自己後悔的決定！」

首圖來源：受訪者提供
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陳美羽｜Meiyu C.
陳美羽｜Meiyu C.
在閱讀與撰寫中得到滋潤，一步一層向上成長，期待透過數位趨勢看見更高更廣的世界！