▌本文摘自《訂閱經濟》一書，由《天下雜誌》授權 《行銷人》編輯、發表。
當製造業轉變為服務業，把一次買斷的產品，變成重複銷售的服務，正可擺脫
傳統銷售收入不固定的經營方式。
對於媒體和軟體公司來說，轉型為訂閱模式是簡單的零和遊戲。但對於那些屬於重工業的產業，包括建築、工業設備、建材供應廠商呢？例如如何訂閱一台冰箱？又如何訂閱地板？如今，生活大小事，一切都可以訂閱，但在早期，這些都只是有趣的理論而已。
根據麥肯錫研究，大型營建專案通常會超出原有預算的 80％，完工期限也會比原定日期多出 20％。況且，人力調查也需要幾星期的時間才能完成。再加上，資訊散布在不同的設計藍圖和資料庫裡，因此更容易出錯。這一切必須改變。
科技與資訊輔助，轉收訂閱費用
小松（Komatsu）可以在 30 分鐘內完成工作現場調查。小松成立於 1921 年，是全球歷史最悠久的營造和採礦設備製造商之一。幾年前，小松推出新服務「智慧營造」（Smart Construction），採用汽車業自動化使用的雷達技術，進行工地調查，取代過去的人工推測。
當小松的工作人員抵達你的工地現場，第一件事就是啟動造型獨特的無人機升空飛行（他們已將部分有趣的影片上傳至 YouTube）。無人機負責製作工地的 3D 地質模型，精細到誤差範圍僅有一公分。小松工作人員再將 3D 模型描繪在工地藍圖上，精準計算必須移除的土石範圍和總量。然後他們會依據這份虛擬的工地藍圖，模擬各種可能情境，就如同下棋時對弈的人工智慧電腦一樣，找出最佳解決方案。最後，正式擬定一份完整的專案規劃，包括建材、設備、人力、工作時程的安排，都詳細規劃到完工前的最後一刻。
人力是其中最值得探討的部分。在日本，小松面臨了勞動人口老化的問題；在美國，儘管製造需求龐大，卻缺乏合格的設備管理員。因此，小松動用半自動的挖土機、推土機，以及大型機器人，幫助你完成專案。
這就好比波音 747 的機長每趟飛行只需要親自駕駛飛機 7 到 10 分鐘，其餘大部分時間都由設備管理員負責監控。或是像電影《星際大戰》的製作過程，場務可以坐在顯示 3D 虛擬拍攝現場的螢幕前方，即時監控進度（鏡頭旋轉、拉近、拉遠），當他們考慮要做出任何更動時，也可立即進行模擬。這一切真的很神奇。祖睿和小松的關係，就和我們與開拓重工（Caterpillar）的關係一樣，我們協助他們，將問題從「可以賣給客戶多少台貨車？」改為「客戶需要移除多少土石？」然後針對這些服務收取訂閱費用，換句話說，就是將挖掘土石變成一項服務。
提供連線解決方案，幫硬體加值
幾年前，一家擁有超過 16,000 件設備器材的廠商找上開拓重工，他們希望單一的螢幕顯示單一設備的相關資料：使用率、燃料總量、閒置時間等。開拓重工協助客戶改良升級所有設備，一年後客戶向開拓重工回報，設備的使用率提升了 20％。開拓重工也有生產大型採礦卡車，卡車車斗可以容納超過 200 台標準尺寸的汽車。駕駛坐在兩層半樓高的空中。看起來就像是放大版的通卡（Tonka）卡車，但這些卡車就如同是半自動化的軋製工廠。曾有一家客戶採購的卡車在工地現場發生故障，工地因此停工 900 個小時，導致 65 萬美元的損失。
現在，開拓重工推出了「開拓重工連線解決方案」（Cat Connect Solutions），協助工地主任避免這些問題發生，或是預先防範。他們會監控機器的震動模式、和同款機器過去使用資料進行比對，便可知道什麼時候某台機器需要檢修。如此一來，他們可以事先針對這些有可能需要檢修的機器排定維修時間，損失金額因此降到 12,000 美元、停工時間降為 24 小時。現在，這個解決方案已成了非常有價值的服務。價值來自哪？開拓重工設備產生的資料！
全球製造商和代工廠如今都已體悟到，他們的伺服器裡存在有許多具發展潛力的加值服務。
首圖來源：pixabay
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▌本文摘自《訂閱經濟》一書，由《天下雜誌》授權 《行銷人》編輯、發表。
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